经销商管理课程之“关系”.pptVIP

课程内容 如何理解厂商关系 鱼水关系？ 夫妻关系？ 衣食父母？ 双赢关系？ 厂商关系理解误区 错误表现： 1、买卖、贸易关系 2、经销商是顾客、是上帝 结果 厂家业务代表的市场工作仅限于“拜访”，对于经销商下限市场的网络、库存、价格等一无所知！ 厂家各种资源完全交由经销商执行，无辅导、无监控，导致终端销量无法实现快速提升！ 经销商的冲货、砸价等恶意操作不能优先遏制，市场价格秩序混乱！ 厂商之间的利益差异 经销商 拿着独家经销权，却不是“经销独家”，对本品不主推； “假意经销”，主腿竞争品牌；（利润高） 冲货、砸价、抬价、截留各种费用； 只作畅销高利润产品，不做新品推广； 运作力、人力、资金不足造成市场空白延误厂家发展； 不给卖场供货，怕资金滞压；不给小店送货，怕运费不划算； 省级代理只对自己所在城市进行针对投入； 封闭客户、网络资料；厂家促销政策人以刚该、对厂家人员想办法腐蚀和架空，追踪反控网络，狭市场以令厂家，不断提出无理要求； 厂家 爆仓：产品压货过多，产品即期过期无法退货； 断货：经销商辛辛苦苦推广新产品，正当销量上升要收获的时候，厂家断货导致利润损失； 价格损失：出厂价阿下降造成经销商库存产品贬值；厂家市场控制不力，冲货、砸价泛滥造成价格倒挂，库存产品贬值； 兑现折扣：返利/运补/经销商垫付的促销费用不能及时兑现； 产品质量问题，假货、残次货物太多