在出国前对目标国的信息搜集过程讲解.docVIP

找——信息收集阶段 信息收集阶段是一个动态的过程而不是一个静态的结果。“信息”是我们的工作的静态对象，“收集”是我们工作的动态方式。 在某一个相对固定的市场（如某国家或某区域等实体），各类信息的存在均以这个市场的客观真实存在为基础，也就是说各类信息实际上是这一市场在不同区间的部分反映，只有尽可能把握住尽可能多的信息类别和信息量，我们才得以获取机会客观真实的认识整个市场并避免被部分或表面的市场认识所误导。我们也要认识到：各类信息虽然分列在不同的市场区间，但因为它们同时都动态反映着同一对象，这些信息自然也是动态变化、影响的且具有一定的关联性。 为了方便表述，我们在这里将狭义的信息收集定义为客户信息收集，将广义的信息收集定义为市场信息收集。两者的关系可以理解为一个同心圆：内圆是我们工作的核心——客户信息，外圆是我们工作的环境——市场信息。 市场信息 客户信息 信息收集流程 现阶段，公司已经为我们提供了两种信息收集的平台：互联网平台和商务考察平台，虽然两者的具体操作有着极大不同但在流程分类上有其共性特点，均可划分为三个阶段：外围收集阶段、目标收集阶段和交互收集阶段。 1-外围收集 1-1互联网平台 特点： 信息来源：目标国商务参赞处、中外贸易网站等综合性门户网站、GOOGLE搜索。 信息种类：信息种类庞杂；缺乏信息分类意识； 信息数量：信息量虽多但多属外围信息，命中率不高；没有明晰的信息收集区间 信息质量：信息质量低下，考虑投入的精力和时间，性价比不高。 实例-GOOGLE搜索的关键词及技巧： 关键词： 产品名+国家名，如PVC，LIBERIA；construction，LIBERIA等。这种搜索方式一般多见于贸易网站。 公司名+国家名，如客户公司AOMMARKET，LIBERIA；竞争对手INTERPLAST，GHANA。这种搜索方式一般多见于新闻、公司门户甚至黄页等。 建材市场名+国家名，如利比里亚建材市场CITY BUILDER，LIBERIA。这种搜索方式一般多见于新闻、公司门户甚至黄页等。 技巧： 经搜索而显示的信息，数量大重复量也大必须有选择进行浏览。除了要注意信息的标题外还要注意该信息的链接网址，一个网站可以有多个子链接显示同一或相似信息，我们应浏览不同网站的搜索结果而不要把时间浪费在同一信息在同一网站的不同表述。浏览网站时，首先浏览其主页（一般而言，我们通过链接网址找到的网站并未首先进入主页） 1-2商务考察平台 2-目标收集 1-1互联网平台 特点： 信息来源：目标国的黄页、白页、贸易网站、非盈利性组织、非洲区域化经合组织等。 信息种类：信息种类已细分到建筑、化工和水利，需要考虑客户的分类，尤其是分类的依据。 信息数量：发现大量目标客户的信息同时也陆续积累了一定的市场信息。逐步建立一个稳定的客户群。 信息质量：信息的针对性得到大幅度提高，但客户的质量参差不齐。 实例-黄页性质的网页： 大多数国家的黄页，可以通过在GOOGLE中搜索“yellow page,国家名”来进行搜索。或通过上一阶段的搜索而链接出来的黄页网站。必须用心寻找没有捷径，不管是问客户还是问参赞处，他们一般都不愿或不会告诉你关于黄页或其他任何贸易网站的信息。我们要讲究办法，问其中的几个关键点即可。 利比里亚的黄页名字与其他国家不同——CALLLIBERIA。在上一阶段中，我通过搜索和与少量客户的沟通，了解到当地的几个大型建材市场但并不确定，随即打电话到了参赞处。参赞处的一秘确认了这些信息中的几条，告诉我CITY BUILDER是利首都最大的建材市场。马上以其关键词进行搜索，在搜索结果中发现了利国的黄页。 视国家的大小和工业化程度，各国的黄页信息并不相同，但以人口只有200万的利比里亚而言也能提供总数近200家建材类近30家的公司信息，而作为轴心国家的黄页更多。 黄页性质的网页，在大洲性或发达国家的贸易网站中有一定的信息，虽然并不能保证全部准确但可以作为参考。黄页性质的文件则以昨天的白皮书为例，有的隐含了一些关于该市场水利管道方面的背景信息，有的道明了市场上的主要用管和使用范围，有的则直接刊登了详细的生产商、经销商、市政管网方面的水利公司信息。不求一次到位，但要日常积累。 实例-白页： 白页一般叫做“phonebook”或“white page”，一般可以通过搜索工具找到，也可以通过黄页找到。 白页的信息虽然很多但针对性不强，往往只有联系方式和联系人的姓名却没有关于该人的其他背景信息，甚至不清楚他是否属于某家公司是否压根就是个骗子，但白页并非一无是处。当你没有思路的时候那就海发吧，白页会为你带来意想不到的收获，多结交朋友对你的业务和今后的考察都会有很大的帮助。在利比里亚的白页上共有大概500多条联系方式（邮箱和电话），经过海发后回复率为20%其中虽然