销售技巧谋略.pptVIP

销售技巧的谋略 曾有过这样一句话：“如果你有权势，就用它去压倒对方”;“如果你有金钱就用它去战胜对手”。“如果你既无权也无金钱，就运用谋略”。 我们在销售时既不能用权也不能用势，就只能运用谋略。它是“出其不意，攻其不备”的，商场如战场，有谋者胜，当然我们推销时也不能例外。如何运用好谋略呢？下面有6种方法供大家参考。 一：欲擒故纵 欲擒故纵：“擒”是我们的目的，“纵”是我们的手段。怎样运用好这“纵”的手段呢？ 诀窍：当顾客和你交谈的时候，在推销上你可适当的做出漫不经心的模样，这样的态度很可能会引起顾客的兴趣。 原因：顾客认为你没有认真推的产品应是在市场的前景比较看好的，对你相比的利益价值是较低的，所以你不想销它出去。“皇帝的女儿不愁嫁”。或是营业员怠慢了自己。前一者的心理会调起他的购买欲望。而后一者的心理会增强他的表现欲：会想方设法让他人看到这个推销员如何的失职。也就是说自己作为一名重要的人物是怎样被怎样漫不经心的推销员怠慢的。但是不管什么样的心理带来是我们的成功的机会。 这种用那些自以为是，刚愎自用的客户，所以我们要辨别用户运用。 二：激发情感谋略 激发情感谋略，也称“激将法”，他的内涵是：运用富有刺激性的语言来激发某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在他冲动的情绪的驱使下去做我们所期望的事情。例如：一夫妇对一枚钻戒很喜欢，但就是觉得有点贵，有点犹豫不觉，这是营业员走过来说：“XX夫人对这戒子爱不释手，只因为太贵所以没卖。这对夫妇听了马上掏钱卖下了这钻戒，而且还得意非常。 俗话说：“劝将不如激将”，如果用正面开导说用户未必能购买，而反面的激将法到促使他们下了决心，因为人人都有自尊心，荣誉感，想想我们也是不例外的，当他们听说XX也喜欢，就是因为太贵所以没卖下，强烈的自尊心，增强心一瞬间被激发出来，于是销售员便达到了目的。 激将法虽然是销售中常用的语言谋略，但也有局限性值得我们注意的： A:使用激将法要看准对象，它并不适合于任何人，主要适合那些对谈判经验不丰富的，比较感情用事的类型。而对那些经验丰富者和办事稳重，富于理智性的很难在他们身上发挥作用的，而对那些做事谨慎，自卑感强，性格内向也不适合，因为他会觉得是对他们的嘲笑和挖苦，并会导致忌恨心里。 B：用激将法的言辞要有讲究：并不是所有的语句都能激起对方的情感，过于锋芒，刻薄容易形成对抗。而语言无力，又不能激起对方的情感产生波动。所以在语言上要有过“度”既要防止“过”有避免不及。 C：使用激将法要顾及态度的因素：必须指出的是激将法用的是“言辞”，而不是“态度”，切不可能激将的时候：“甩脸色、拍桌子”等,这样只会让对方产生厌恶的心理或是事情恶化。 三、事例说明谋略 “事例说明”，也就是我们常说的“举例说明法”之一。不正面的直说而是通过具体的或是抽象的人和物的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见，来达到销售成功的目的。 四、借“砖”敲“门” 在形形色色的行业中，销售行业属于最艰难的行业，许多销售员在推销他的产品的时候，都苦闷于不得其门而入，或是得其门而难入。尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但往往得到的是无动于衷，不屑一顾的神态。 怎样来改变这局面呢？不妨试试下面小故事的原理： 一保险公司为了冲破“不得其门而入，或是得其门而难入的障碍，先给用户寄上各种保险的说明书，同时附上一张优惠券。上面写道：请把调查表上空白处填好，同时撕下优惠券寄回给我们，我们将寄上两枚：罗马、中国等世界各国的古代的仿制硬币，这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。此公司基础这样的信反应效果相当的好，竟接到了寄出信的93.5%的回信。此公司并没有直接寄出硬币，而是让销售员带上硬币按地址登门拜访，“我特地带上各地古币来拜访你，这样销售员就直接大方的进入了用户的门，而且对方是非常高兴的巴推销员请进了门，道谢后便选上了自己喜欢的古币。这样推销员与顾客的感情也就融洽多了，当推销员轻轻的向顾客招揽自己的业务时就格外顺利了。 显而意见：此公司的成功之处就在于用了借“砖”敲“门”的谋略，他们巧借古币之砖，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦的掏出了钱。 五、借“名”钓利 所谓借名钓利就是借助：名人、名牌、名胜、广告宣传等来提高自己产品的知名度，达到销售的目的。 心理学家表明：对名人门有着很大的诱惑力，对于人们的权威具有崇拜心理，更使得“名”的说服力大大增强。 六、幽默谈谐 幽默，无处不显其能，在销售上他也是一种谋略。 最主要是体现个性化的销售，与用户套近乎，分解用户的防备心理，疏松购物环境气氛， * *