全业务运营的竞争策略探讨.ppt

电信全业务运营的竞争策略探讨 山东移动 目录 几点认识 几点思考 几点建议 几项任务 .电信重组的大幕已经落下 1.重组后的竞争格局判断 重组后的竞争格局判断 2.SWOT分析-新山东移动 S:优势 规模：Gsm用户达4200万，份额保持领先 成本优势：较为充足的资金积累 渠道优势：强大的专营代销渠道，遍布农村的末梢渠道 网络优势：经过多年的建设、优化，覆盖广、信号强、口碑好； 稳定：重组对中移动的组织架构影响较小 品牌：三大品牌知名度高，已经建立起良好的服务体系 SWOT分析-新山东联通 S:优势 宽带数据业务：网通的宽带业务目前处于垄断地位，业务基础牢固 业务均衡：移动、固话、宽带各项业务较均衡，能够互补 成熟的3G技术（WCDMA）：WCDMA在众多国家得到应用，技术相对比较成熟 集团客户：网通处理集团客户关系能力强 渠道：合并后，新联通自办渠道得到显著增强 SWOT分析-新山东电信 S:优势 业务捆绑：移动业务与固话、宽带进行捆绑销售 终端：CDMA手机客户离网门槛高，客户流失率低； 宽带：覆盖范围广 集团信息化：原电信集团信息化基础好，盈利能力强 3.全业务客户竞争能力分析 各运营商的全业务客户竞争能力 =∑业务规模占比×当前业务重要程度 重组初期各运营商的全业务客户竞争能力预估： 全业务收益能力分析 各运营商的全业务收入竞争能力 =∑业务收入规模占比×当前业务收入重要程度 重组初期各运营商的全业务收益竞争能力预估： 4.目前存在的问题 目录 几点认识 几点思考 几点建议 几项任务 1.历史典故引发的思考-抓住主要矛盾 案例：官渡之战 东汉献帝建安5年（公元200年），袁绍拥兵20万南下，进攻许昌，想一举消灭曹操（曹操当时兵力只有4万） 。当时的袁绍不管是在兵力、粮草、占有地盘等方面，都大大优于曹操。但袁绍骄傲轻敌、刚愎自用，又对谋士猜忌多疑，屡误战机。曹操采纳许攸(原袁绍谋士，后遭袁绍猜忌改投曹操帐下)建议，出奇兵偷袭乌巢，放火焚烧袁绍的粮草，致使袁绍军心动摇，纷纷溃散。曹操则全线出击，歼灭袁绍的主力。最后，袁绍只带了800名残兵败将渡过黄河，逃回河北。 启示： 以少胜多、以弱胜强：袁绍以十倍的兵力决战曹操，本来胜败并无太大的悬念， 但结果却出人意料；一方面在于自身错误的决策和策略，另一方面竞争对手“击中要害”的战术，烧其粮草、断其命脉。 对移动来说在个别业务上，比如说宽带业务、固话业务，以及多业务捆绑方面处于明显的劣势，但是我们如果能够抓住主要矛盾，战术得当，摧毁其“利润宝地”（宽带业务、固话业务），还是能够取得以弱胜强的胜利的。 历史典故引发的思考-抓住关键时刻 案例二：淝水之战 淝水之战是我国历史上著名的战争，发生在公元383年（东晋太元八年）8月至12月。秦晋两军隔淝水为阵，谢玄采用激将法，派人对苻融说：要秦军稍向后退，在淝水岸边让出一片战场，以便两军决战。当时秦军诸将都认为应坚守淝水，不让晋军过河。但苻坚却认为可以铁骑数十万向水逼近而杀之。苻融按照苻坚的命令，号令三军后退，不料命令一下，全军立即骚动，人心惶惶，朱序又在阵后大呼：“秦军败矣！”于是，苻坚的几十万大军不战自溃。 启示： 把握时机是取得胜利的关键；2008年是中国移动最后的春天 重组公布后，到业务、人员、机构的完全融合需要有一段时间，而这段时间对中国移动来说就是最好的“战机”，必须抓住这个关键时刻，才能立于不败之地。 2.不可避免的战争与和平之路 重组后的市场竞争必然是“战争”与“和平”交替发生 针对无差异的细分市场采取“战争”的方式：比如大众市场等 针对有差异的细分市场采取“和平”的方式：比如专业化市场等 3.异想天开？ 业务筹码： 能否利用TD为筹码，减少不对等结算？（扶持自主产业） 能否利用小灵通漫游，取消不对等结算？（同类业务，同等结算） 公共关系： 会哭的孩子有奶吃。 学会呻吟！（中石化的大额补贴） 缝缝补补又三年。 学会装穷！（国电发布地震损失） 挣钱不易，日久难继 。学会低调 ！（ 农民的心态：算小账） 目录 几点认识 几点思考 几点建议 几项任务 3.基于细分市场的渠道策略 基于细分市场的产品价格策略 基于细分市场的集团客户策略 4.品牌是差异化竞争的利器 品牌是一种信任和自信意识。 塑造中国移动品牌，重点做好以下三方面工作： 网络技术的成熟及完善：过去和现在的事实证明没有优质的网络，就失去的客户信赖，也就没有优秀的企业。 业务、服务的创新及应用。 企业、客户的双向低成本和双便利。 品牌的融合：与铁通的品牌进行融合、保证品牌的一致性。 目录 几点认识 几点思考 几点建议 几项任务 对待重组，中国移动已经没有退路，也没有讨价还价的