大客户销售与顾问技术研究报告.pptVIP

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2018-03-27 发布于天津
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大客户销售与顾问技术研究报告.ppt

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顾问师：丁兴良;国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家;大客户销售与顾问技术;五、引导与分析大客户需求;;快速消费品--小额销售;影响大客户购买决策的因素;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;B、三种形态的企业客户;减少成本及采购努力;1、交易型销售特征与对策;特性;项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）;2、附加价值型销售特征与对策;特性; 3、战略伙伴型销售特征与对策;特性;;五、引导与分析大客户需求;客户关系的类型; 不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！;五、引导与分析大客户需求;客户企业的组织结构;教练买家--谁是我们的“线人”？;建立项目客户关系评估分析图;向高层渗透;五、引导与分析大客户需求; ;目的 WHY;Who are you?;问问题的种类(2);封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ;;;三个注意点;第一个WHY;SAY;第二个WHY;漏斗式技巧的设计;信任合作为基础;;需求回报型问题（N）;用问问题的方法，了解客户的需求！;五、引导与分析大客户需求;成功与失败的信号;进展;推与拉;暂时中断;QA