大客户营销技巧(修改1)研究报告.pptVIP

大客户营销技巧;*;*;1、谁是大客户;1、谁是大客户 ;; 在大客户营销战略中的大客户是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中： 经济大客户是指产品使用量大,使用频率高的客户。 重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。 战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。 ;*;*;*;*;*;*;*;*;①激发客户对产品强烈兴趣;②充满热情和自信;③巧用数据介绍产品;④物超所值—制造“看上去很多，很实惠”的效果; 案例：曾经有心理学家做过这样一个实验：有两杯冰激凌，一杯冰激凌有7盎司，装在5盎司的被子里，看上去快要溢出来了；另一杯冰激凌是8盎司，但是装在10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰激凌付更多的钱呢？如果人们喜欢冰激凌，那么8盎司的冰激凌比7盎司多；如果人们喜欢杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大，可是实验结果表明，在分别判断的情况下，人们反而愿意为分量少的冰激凌付更多的钱。平均来讲，人们愿意花2.26美元买7盎司的冰激凌，却不愿意用1.66美元买8盎司的冰激凌。;客户对价格提出异议的四种原因：;价格技巧1;价格技巧2;价格技巧3; ;假如有一台价格为20万元的格尔发重卡开始谈判，公司允许的让价幅度是5000元。那么最好的让步方法是先做一个合理的让步，如谈判幅度的一半。然后要确保再做出让步的时候越来越小。2500-1500-700-300元，减少让步的幅度可以让顾客确信你已经竭尽全力了。;大客户营销要懂心理学;过分热情会让客户疑虑重重;过分热情会让客户疑虑重重;开口就谈生意的人，是二流的营销员 初次接触大客户，一味地推销产品，这种只关心自己、不关心顾客的做法是很不明智的，也很难取得良好的效果。 认识到主角永远是顾客，而卖方自始至终完全扮演配角角色。 第一次拜访客户，重点不是介绍产品，是尽可能多的掌握背景信息和需求信息。;先说缺点，再说优点;先说缺点，再说优点;不要随意用专业性很强的术语;“投其所好” 投其所好。 打动人心的最佳方式，是跟客户谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物。 投其所好是一门艺术、一种智慧，实际上也是一种沟通。如果这样做了，成功就会离你越来越近。说别人喜欢听的话，双方都会有收获。;最有效的争取业绩的工作方法就是经常到客户那里去坐一坐。它的道理就类似我们读书，同样是12个小时，但连续读12个小时，其效果绝对不如一天读2小时、连续6天的效果好。逐次给客户留下的好印象，将比集中一次给客户留下的好印象更不易被淡忘。;名人效应是一种典型的光环效应。名人本身不能为商家创造什么价值，但是其在公众中的无形影响力确实商家求之不得的。 大客户营销人员接触的客户中很多也是“名人”，所以要运用名人对产品的评价，不失时机的加以运用。 ;案例：美国一家出版公司，有一批滞销书久久不能脱手，经理于是给总统送去了一本，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了句：这本书不错。经理回来后大作广告：现有总统喜爱的书出售。于是，这些书一抢而空。不久，他又有书卖不出去，又送一本给总统，总统上过一回当，想奚落他，就说：这本书糟透了。该经理闻之，脑子一转，又做广告：现有总统讨厌的书出售。不少人出于好奇争相抢购书又受尽。第三次，他又有书送给总统，总统接收了前两次的教训，便不作任何答复，但新的广告还是很快出来了：现有总统难以下结论的书出售，欲购从速。居然又被抢购一空，总统哭笑不得，出版者大发其财。 ;预先取之、必先予之。想从别人手里得到实惠，就要先给他一些实惠。 免费给客户一点甜头尝尝，就很容易接近客户。 如果这种营销是客户不可缺少的服务而且又好，很快就能赢得客户的心。;案例：在黎巴嫩，有一家公司专门经销煤油和煤油炉。公司创始人费尔普德在公司成立之初，大肆刊登广告，极力宣扬煤油炉的诸多好处，但收效甚微，其产品几乎无人问津，货物大量积压，公司濒临绝境。一天，费尔普德让他的职员登门向住户无偿送煤油炉，职员们大惑不解，认为老板愁疯了！住户们得到无偿赠送的煤油炉，真是大喜过望，一个个给公司打电话，索要煤油炉。不久，公司的煤油炉就赠送一空。由于当时炉具还没有现代化，什么煤气、电饭锅、微波炉都没有，人么生活做饭只能用木柴和煤。这时，煤油炉的优越性明显的显现出来，家庭主妇们一天都离不开它。然而很快他们发现没有烧完了，这回只能自己到市场上去买，公司可一毛不拔了。再后来，煤油炉用坏了就只好买新的，如此循环，费尔普德公司的煤油和煤油炉便畅销