谈判能力和技巧研究报告.pptVIP

KDKSolutions 一、谈判分析 各国谈判分析 美国式谈判分析 威胁、虚张声势、强硬手段 美式谈判容易造成误解、偏见、心结的后遗症 强烈的个人主义 美式谈判特点 热情奔放 颇有讨价还价的能力 对一系列交易感兴趣 一、谈判分析（续1） 北欧式谈判分析 沉默寡言，慢条斯理 开场陈述十分坦率，愿意向对方表明他的立场 擅长提出建设性意见，并做十分积极的决定 谈判风格 芬兰人、挪威人、瑞典人受美国人影响很深，瑞典人有官僚主义作风 丹麦人如果来自沿海地区，则按斯堪的纳维亚人的谈判风格 丹麦人来自你的蓝半岛，则具有德国人的风格 斯堪的纳维亚人，严守基督教的道德规范，保持政治上的问题 北欧人得长处在于他们在最终阶段很坦诚和直率，在谈判中他们能提出富有建设性的意见 北欧人不像美国人那样，在出价阶段很出色，也不象美国人那样擅长讨价还价。 比较固执 一、谈判分析（续2） 德国式谈判分析 准备工作做得完美无缺 明确表示他希望做成交易，完全确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的计划表 不太喜欢采取让步的方式 如果经验丰富的谈判人员运用这种方式，它的威力很大，在商场上，一旦德国人提出了报价，这个报价显得不可更改，讨价还价余地大为缩小 与德国谈判，先试探，提前做开场陈述。德国人准备充分，善于非常自然迅速的把谈判引入最终阶段 一、谈判分析（续3） 日本是谈判分析 日本人惯于相