谈判实务与技巧知识讲稿.pptVIP

* * 谈判实务与技巧张宇成2009/06/27 谈判概念 兵有法，法有计，计有三十六； 商业谈判如战，战有策，策有四十五； 通晓策略，如虎添翼； 策有威，也有弱，防中有攻，攻中有防，方见其效。 谈判= 要求+妥协 谈判是有效益的，是有学问的！谈判是科学（有一些艺术） 谈判必备 谈判必备十八个问题： 1、谈判的概念 2、谈判分类 3、谈判的程序 4、谈判管理（组织、主持、分工、协调） 5、谈判的人（行为、心理、伦理观念） 6、谈判人的思维（文化背景、逻辑工具、诡辩术） 7、谈判的语言（商业法律、文学、外交、军事语言）表述、陈述、反驳。 8、谈判策略 9、价格谈判（敏感、复杂、预计定位） 10、合同文本（合同结构、结构如何做、条款设制、文字表述） 11、合同纠纷谈判（重时效、证据。。。） 12、谈判的决策 13、谈判区的概念、确定谈判区 14、谈判的妥协 15、谈判的驱动和要求（会提要求、多种多样的要求） 16、谈判的目标定位（双赢：只能是在有实力后才能双赢，不然只是得而已） 17、谈判唯理（讲道理的技巧） 18、谈判成功（如何判断成功与否？） 以上18个问题消化弄清楚，则是成功者！（18般武艺） 学习最主要的不是背、记，而是 “悟 ”！ 成功的谈判程序一、探询 探询（总体感觉：不求人） 做法：直接 /间接（中间人要有信誉，有能力，接受管理约束） 原则：严