谈判与推销知识讲稿.ppt

(五)以退为进策略 商务谈判中处于劣势的一方，衡量了自己的长期利益和短期利益、局部利益和整体利益之后，可以采取以退为进的策略，形式上满足对方的需要，实际上则保护了自己的基本利益，乃至扩充自己的长远利益。 这个策略从表面上看，谈判一方退让、妥协或委曲求全，但实际上退却是为了以后更好地进攻，或实现更大的目标。因此，以退为进策略的着眼点有两个方面，一是要保证自己的基本利益不受损害，二是要为将来的发展创造必要的环境和条件。这种策略如果运用得当，效果十分理想。采用这一策略时，要认真考虑后果，既要考虑退一步后对自己是否有利，同时也要考虑对方的反应如何，没有十分把握，不要轻易使用这一策略。 二、优势条件下的谈判策略 (一)不开先例策略 不开先例策略，通常是指占有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬策略。 当谈判中出现以下情况时，卖方可以选择运用“不开先例”的策略： (1)谈判内容属保密性交易活动时。如高级生产技术的转让，特殊商品的出口等。 (2)交易商品属于垄断经营时。 (3)市场有利于卖方，而买主急于达成交易时。 (4)当买主提出交易条件难以接受时，这一策略性回答也是退出谈判最有礼貌的托词。 卖主在运用“不开先例”的谈判策略时，对所提的交易条件应反复衡量斟酌，说明不开先例的事实与理由，