[企业管理]大客户销售技巧培训教材.ppt

个人需求分析图 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 个人需求调查 确定调查目标 设计问题 创造沟通机会 塑造个人魅力 塑造良好的形象 培养优秀的品质 销售推进 销售推进 建立推进坐标 制定推进策略 制定推进策略 影响客户的采购标准 影响客户决策 胡志明策略 得寸进尺策略 明星策略 第三者策略 破釜沉舟策略 原子弹策略 销售员的职业生涯规划 销售员的职业生涯规划 设定人生目标 每天都在为未来积累 经济地利用你的资源 哈佛的研究 一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了，他们的智力、学历及其他条件都相差无几，临出门时，哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查，调查结果如下： 哈佛的调查 没有目标：27% 目标模糊：60% 有比较清晰的短期目标：10% 有清晰而长远的目标：3% 25年以后的追踪调查 成为各界成功人士：3% 社会中上层人士：10% 温饱：60% 底层：27% 设定人生目标 设定人生目标的意义 如何实现人生目标 设定人生目标的意义 你的明天是无数个今天累积而成 今天，你总得为明天做点什么 只有你知道你的明天应该是什么样的，你才知道今天应该为明天做什么 你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进！ 如何实现人生目标 设定目标 制定计划 采取行动！ 每天都有所积累 知识 经验 客户资源 人际关系 个人信誉 个人能力成长 资金 关注投资回报 不空投资源 经济地利用时间 有效积累 成功销售员具备的品质 设身处地 自我激励 愿意为别人提供完善服务 坚持不懈 自信 成功销售员的好习惯 积极心态 从我做起 永不停息 永不放弃 积极心态的力量 如何赢 我的优势 我有什么可利用的资源 ——发挥最大潜力 消极心态 能不能赢 输了的可怕后果 我有哪些劣势 ——期待并得到失败 请用你宝贵的时间 去为自己创造成功， 不要用它去为自己 规划失败！ * 销售金字塔 * 注视对方一秒钟在笑 真心的告诉自己：“见到你很高兴” * 现在，告诉你的内心，你爱对方、喜欢对方、你真心喜欢对方 * 我讲课最有情绪的时候，大家集中精力地看着我 实验：甲、乙两个人沟通2分钟，甲被告知要数对方眨眼的次数，2分钟后，由于乙完全不知情，因此表示对甲的尊重颇有好感 * 今天是一个寒冷的冬日， * 站在前面表现你的自信 （上台前发给每个人一段鼓励的话） 了解客户需求 问题的规划 询问技巧 问题的规划（一）寻梦 利益 第一组问题 第二组问题 第三组问题 第四组问题 + 0 — 开发需求的问题 取得进展 放弃 问题规划（二）——了解标准 客户的标准 为客户培训 影响客户的既定标准 了解标准的原因 给出更好的解决办法 设计提问顺序 背景问题 要简洁，不要太多，以封闭式问题为主 关键问题——深入开发需求的问题 提问要专业 善于使用开放式问题 确认问题 采用封闭式问题 询问技巧 激励作答 告诉对方回答问题的意义 良好的肢体语言 积极沉默 创造轻松的氛围 语言柔和 控制节奏 敏感问题的处理 积极聆听 什么阻碍了我们的聆听？ 人们在表达什么？ 如何积极聆听？ 什么阻碍我们的聆听 认知失调 听不懂 没有集中精力 控制谈话的欲望 消极聆听 人们是如何表达的？ 表达的内容 主“语言” 副“语言” 表达的渠道 语言 音量、语气语调 肢体语言 如何积极聆听 听什么？ 中心思想 重要论点 话外音 情绪和感受 如何听 如何积极聆听 如何听 集中精力 不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去或熟悉的东西相联系、提出疑问 记录重点 识别情感 设身处地 如何设身处地 信息对称 了解对方的行业 了解对方的公司 了解对方的职业需求和事业发展 了解对方的生活状况 换位思考 与销售有关的客户调查 采购标准 决策程序 关键人物情况 客户关系 人际关系 说服与客户关系发展 寻找销售机会 用你手中的资源，在实现客户梦想方面你能做什么？ 你如何能比竞争者做得更好？（你的优势） 你的产品和服务在哪些方面适应客户的采购标准？ 制定销售方案 解决方案 说服方案 解决方案制作中的关键环节 需求的理解与沟通 与工程师的配合 方案的设计 方案的展示 说服方案 个性化的说服 与客户为中心 建立客户关系 设计客户关系策略 培养内部支持者 与组织建立稳固关系 与关键人物建立稳固关系 巧妙处理客户组织中的人际关系 建立自己的关系网 防御竞争 设计客户关系策略 分析自己的客户关系现状 确定工作对象和工作重点 制定个人关系发展计划 制定人际关系协调策略 培养内部支持者 内部支持者的价值 提出倡议 提供内部信息 提供购买进展情况 促进购买 培养内部支持者 什么样的人会成为内部支持者 从采购中获益最大的人 特别喜欢你的产品的人 特别喜欢你的人 培养内部支持者 内部支持者的陷阱 为了捞取个人好处的人