[企业管理]宋智广-加盟商如何提升_终端核心竞争力.pptVIP

加盟商如何提升 终端核心竞争力 讲师 宋智广 第一章 市场运作 终端店铺管理重点 A .B .C 卖场设计的目的 以形象宣传为基础 以促进营业为重点 以围绕货品、增加销售进行 终端卖布局的重点 1、保持合理的门宽。 2、重要的专卖店门头。 3、顾客休息区的作用。 4、货架的组合。 顾客休息区意义？？？ 进入店铺的必要条件？？ 现代的店面组合 第二章 人员管理 店铺要留住什么人？ 顾客产生投诉的原因？ A、B、C…… 店铺里变化最快的是？？？ 店长的选择是——态度重要还是能力 重要？？ 第三章 让服务成为我们的心！ 售前服务 门店布置 品牌推广 员工培训 商品陈列 日常的清洁维护 售中服务 服务顾客的12步曲 伺机---初步接触---揣摩需要 ---产品介绍---鼓励试穿---适当评价 ---排除异议---达成交易---附加推销 ---安排付款---售后咨询---送客 接近顾客的时机 1/顾客注视商品的时候 2/准备触摸是 3/脚步不动的时候 4/和顾客眼神相碰时 售后服务 开票、收银 附加推销 包装商品 赞美、肯定 ？？？ 送客 卖手应具备的条件 ？？ 如何引导顾客形成购买决策： 1+1还是2选1? 卖场A B C法则 第四章： 业 绩 提 升 提高营业额的系统思考方法 提高进店率-----橱窗(模特) *完成销售计划简单方法 “销售第一”的指导方针 应精通数字管理---人员安排 销售计划的分解及销售进度表的运用 店铺视觉营销 终端的视觉营销——陈列 *陈列的目的 1/ 吸引顾客的注意---艾德玛原则（注意/兴趣/欲望/记忆/行动） 2/ 陈列引导顾客的脚步---案例； *陈列的原则—三个了解 1、了解顾客容易看见的范围 ---店面视觉的A，B，C点 2、了解顾客在店内活动的范围 ---顾客的动线 3、了解顾客伸手可及的范围 陈列中常见的问题？？ * * 日本零售专家的调查： 服务人员的态度 8% 商品价格便宜 10% 商品标价清楚 13% 购物环境清洁明亮 14% 商品容易拿到 15% 商品丰富 15% 开放式容易进入 25% 规划 店长领导力 商品竞争力 顾客满意 服务 形象 优秀团队 销售能力 卖场管理 店长领导力 顾客满意 服务 销售能力 销售目的明确 会观察顾客 倾听 良好的语言表达 营业额 =客流数 X 进店率 X 成交率 X 续销 X 回头率 (进商场或逛街客人数 ) 橱窗：店铺的脸/体现品牌风格 目的：吸引顾客/留住顾客的脚步 ？？？