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电子商务管理：战略、执行与实务 秦宏 henryqh@ 2011.6.20 电子商务的商业模式 内容/服务提供者（自-至） C2C B2C B2B C2B G2B C2G B2G G2G 消费者使用互联网的动因 使用E-mail 搜索关于产品和服务的信息 搜索关于旅游和居住的信息 一般浏览 购买商品服务 使用网络银行 与招聘有关的使用 阅读及下载网络新闻 与教育培训有关的使用 欣赏或下载音乐 下载软件 收听广播或看视频 其他理财服务 在线价值主张 关于电子商务开发战略，企业提供一种清晰的在线价值主张（OVP）引导客户使用在线服务非常重要。其不同的客户价值可以用“6C”来归纳： 内容（Content） 定制（Customization） 社区（Community） 便捷（Convenience） 选择（Choice） 成本（Cost reduction） 消费者应用互联网的障碍 不可亲见 缺乏信任 安全问题 缺乏技能 成本 企业应用电子商务的动因 降低成本，提高效率和收益 改善客户沟通关系 持续改善 改善与员工的沟通 紧跟竞争者步伐，竞争压力 提升信息获取速度 改善与供应商的通信 简化、标准化流程 客户要求 巩固客户和市场份额 信息技术知识需要 增加客户和市场份额 管理层需要 提高产品和服务质量 整合业务模式 员工需要 供应商需要 增加产品和服务范围 流程整合 增加可靠性 减少纸张用量 改进、缩短交付时间 电子商务发展障碍 搭建成本 运行成本 时间和资源紧缺 技术短缺 不情愿 信息系统整合困难 与业务不相关 流程改变困难 无益 出于安全、保护考虑 可靠性低 供应商不情愿 缺乏政府部门引导 带宽限制 B2B公司的主要电子商务问题 商业模式和战略，如是否涉及B2B逆向拍卖 借用中介网站销售产品 内联网和外联网的采用 ISP的绩效评估 利用ASP的机会 在线服务的不同需求 电子商务能力内部分析 评估数字渠道的重要性 供应链管理 电子化采购 如何获得客户 客户维持 流程再造 内容建设 B2C公司面临的主要电子商务问题 利用中介网站 评估基础设施风险 了解消费者采用的障碍和推力 电子商务战略 获取客户 客户维系 提供服务 变革管理 数据结构 内容建设和审核 效果评估 McKinsey 7S分析框架 高级 目标 风格 系统 员工 技能 战略 结构 电子商务环境分析 宏观环境 国际因素： 经济因素 法律约束 文化因素 技术： 变革 趋势 社会： 公众意见 道德约束 微观环境 国内因素： 经济因素 法律约束 文化因素 供应商 中间商 公司 中间商 客户 竞争 电子商务的商业模式 电子商店 电子采购 电子商业街 电子拍卖 虚拟社区 平台 第三方市场 价值链整合 价值链服务供应商 信息发布 信誉和其他服务 如何评价互联网公司 考虑互联网模式未来成功的关键因素有 通过营销获取顾客的成本 每个顾客的边际贡献 从顾客获取的收入和其他收入 顾客的总数量 顾客的流失率 如何评价互联网公司 6个方面评价公司的标准 理念 创新 执行 流量 财务 形象 电子商务基础设施的主要框架结构 电子商务服务-应用层 系统软件层 传输或网络层 存储、物理层 内容和数据层 电子商务基础设施的主要管理理念 我们开发哪种类型的电子商务 我们采取何种技术 如何达到应用的服务水平 在哪里装载应用系统 应用整合 我们支持哪种平台，我们采取何种技术和标准开发 如何管理内容和数据的质量 如何管理员工上网 如何使数据安全 电子商务中的消费者特征分类 现实的、热衷于网上购物的消费者 品牌忠实消费者 较随便的消费者 谨慎的消费者 价格敏感者 其他消费者 电子商务战略和其他战略的关系 企业战略 营销\CRM战略 SCM战略 信息系统战略 电子商务战略 电子商务战略程序模型 1 战略分析 外部环境 内部环境 3 战略制定 选项制定 选项评估 选项选择 2 战略目标 远景、使命、目标 3 战略实施 计划、执行、控制 监控、评估、反馈 电子商务战略形势分析要素 战略分析 外部环境 社会 法律和道德 经济 政治 科学技术 内部环境 资源分析 组合分析 SWOT分析 需求分析 竞争分析 电子商务具体分析方法 电子商务发展的阶段分析 评估卖方、买方以及价值网络的机会和威胁 互联网的波特五力分析模型 购买者的讨价还价能力 在线购买者的议价能力正在不断增强，因为他们有广泛的选择，所以随着消费者知识和价格透明度的增加，价格可能被迫下调，也就是说，鼓励转换行为 对于B2B企业来说，与顾客形成电子链接，可以加深相互之间的关系，从而增加转换成本，导致“软套牢” 供应商的议价力 由于电子市场商品增多，当一个组织团购时，供货商的议价能力会由于客户选择范围的广泛性而受到削弱 购买方正好相反 替代产品的威胁 替代产品是一个重大的威