[企业管理]运营管理节点把控培训.pptVIP

必须关注的节点 4S店运营思路 优 势: 1、集团内各车型跨度广 2、集团内品牌知名度较高 3、地理位置分布均匀 劣 势: 1、中层管理人员较弱 2、士气不足 3、新店业务量提升较缓 机 会: 1、二手车业务开展 2、汽车用品、美容护理 3、车市各各4S4S店的重整 4、新车型的推出 5、国家内促政策 威 胁: 1、中层管理人员较弱区域价格体系恶性竞争 2、士气不足整体外部经济环境 3、资金链人员及体系的不稳定性 4、资金链 SWOT分析（例） 赢 亏 线 4S店运营生命线 赢 亏 线 亏损经营 — 福利降低 — 企业倒闭 — 员工下岗 一切为了盈利 正常经营 — 工资福利 — 企业发展 — 美好未来 目标 新车利润 精品、养护及 其它 售后产值 管理内用户 经营费用 赢利能力 目标 经营方向 开源节流利润为先 主导思想: 开源节流 利润为先 厂 家: 深析商务政策 加强沟通联络 4S店: 产 业 链: 规范化管理 精细化经营 专业化管理 效益化经营 厂 家: 深析商务政策 加强沟通联络 销售任务 月度考评 时段调整 促销支援 增值业务 广宣支援 人员管理 考核标准 商务政策:利润方向 销售任务 促销支援 广宣支援 月度考评 C S 考 核 人员管理 时段调整 增值业务 考核标准 解析厂家商务政策，把握好销售节奏 4S店: 规范化管理 精细化经营 销售利润 售后利润 边缘利润 人力成本 经营成本 其它成本 开 源 节 流 运营利润点: 广 宣 数据源 成交率 库存管理 新车精品 案+ 资金占用利息支出、库存后果培训宣导 数据登记、管理、分配 市场人员绩效考核案+厂家商务政策 品种开发及绩效 人员培训及绩效考核 方式 运营利润点: 边缘促进 定保二保 钣喷保险 养护产品 流失管理 保修方式合理利用、私家医生契入点、重服务认知期 客户再荐率高峰期、培养客户习惯期、客户满意峰值期 合作单位日常联谊、特色服务 氛围营销、绩效结合 预流失客户促进 细节执行 首保契机 运营利润点: 流程管理 4S店 销售利润点 购 车 首保 交 车 销售顾问:成交 展厅主管:培训/成交率/满意度 潜在客户 市 场 部 有效广宣 销售经理:库存管理/市场预测/团队建设 资金占用/库存管理/广宣支持/满意度考核/厂家返利 料- 场- 1、广宣投入 方式：广宣效果培训 辅助：广宣费用，全员渲导 工具：资料-市场-媒体效果对比 2、广宣实际效果评估 标准：来电来店促进量 ：1 方法：市场人员绩效案 3、合理利用厂家商务政策 方法：1、提高广宣厂家备案价 2、研讨厂家商务政策，提高 广宣申报资料通过率 利润点1:广宣 让投入的每一分钱产生效应 广宣支出与业绩成同比 ：1 4、主人翁方式进入市场活动 方式：1、年度方案心早知 （年度营销方案的制定） 2、全员市场活动认领机制 予+ 估+ （全员参予+优秀方案评估+奖罚机制） 利润点1:广宣 让投入的每一分钱产生效应 广宣支出与业绩成同比 尽可能多争取厂家广宣支援金 减少硬广投放，加大店头活动力度 广宣方式合理搭配，减少过度投放及无效投放 广宣原则： 人/ 责任人/部门：市场部 尽可能多争取厂家广宣支援金 广宣方式合理搭配，减少过度投放及无效投放 减少硬广投放，加大店头活动力度 1、数据源 = 客户源 = 利润源 方式：培训 内容：正确登记基础数据的重要性 2、数据源掌控 标准：简单明了、可操作性强的 数据报表 检+ 源- 析- 督导：市场部互检+绩效案 3、数据源-分析-实效 标准：避免出现“死数据” 数据分析报告（模板的建立） 利润点2:数据源 数据源管理：业务员电话号码管理 起因： 人员流失带动大量客户信息流失 方案：一线业务人员电话使用实行 公司开卡 个人使用 离岗转交 数据源管理：报表 管理 起因： 报表过多，过于复杂化，无实效 方案：精简报表，告之意义所在 加大培训，提升报表分析能力 数据源管理：“用数字说话” 数据源: 来源于每个部门每位员工 分析值: 二手车置换 销售:车型分布 销售流失率 库存分布 投保率 精品销售 异动 售后:来厂台次 产量 单台产值 流失率 客户群分布 保险公司支持率 预警机制 客服:客户建议 需求 改进措施 市场：广宣效果分析 改善值: 市场营销方案---扬长避短—促进售后来厂提高新车销售 短短信模版： 今日销售车辆*台， 来店*批，来电*个， 二二手车*台台。本月 目标**台，现已累 计计销售**台台。库存 **台。*月*日 短短信模版： 今今日来厂****台台， 钣钣喷****台台）工时： 元。截止今日本 **万元。*月*日 数据源管