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成交技巧 身为专业人员，你必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。你不可有任何意图操纵别人的言行，而危及维系销售．关系基础的脆弱信任感。 一、“我要考虑一下”成交法我们在提议成交之后，一定会有客户出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我考虑一下”、 “我们会决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。 他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的，比较一下” 接下来，你应该确认他们真的会考虑，“某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑高新奇这款手机对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地营销他们一把。你可以问他：“某某先生。我刚才漏讲了一个很重要的内容。。。。。。。”这样把顾客在留下继续交流，进一步了解判断顾客的需求 后半部内容你可以举很多的例子，比如本月份的促销内容等，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：“某某先生，冒昧的问一下，有没有可能会是价钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了价钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后一道关卡。但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在价钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的价钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？这时我们的营销员往往忽略一个问题那就是客户的积累，即使没有和客户达成购买事宜，但你可以以自己的人格魅力征服他，觉得你是一个真正的销售人员，给顾客对品牌对我们的服务留下深刻的印象；我们要从朋友的角度出发，真正了解顾客的实际情况，这一切需要我们要有非常好的语言艺术，要在谈话中让顾客觉得你负责，可信，是一个可交的朋友，且不可胡乱吹嘘，因为在顾客眼中，你就是一个专家，不要丢掉了自己“专家”的包装，否则与客户关系那就很危险了。 二、“啊，价格比我预期的高得太多啦” 这句话在我们的营销过程中不难听到，但遗憾的是我们的员在遇到“价钱太高了”的问题时，通常都会从着眼这实在是一个很大的问题。这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。…………”这时我们要善于利用道具，手拿计算器在顾客面前算出这些数据，然后在讲出这款音响的优势在哪里，有哪些物超所值的功能，并计算出产品各个功能价值的数字总和，并同时和同行同类价格产品作出比较，在一系列的精确数字面前，顾客会潜移莫化的被你影响，因为你不是在昧着良心做事，是在真正为顾客考虑。你是否心里在想：“哇，真的就这么简单。”为什么不会这么简单呢？作为一个营销员，钱的问题是我们经常遇到的，既然如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。 如果你在营销过程中善于思考，那么你的销售业绩会有一个很大的突破，试着每种方法尝试十次，你将会有很大的收获，如果再多尝试十次，那么你就离当老板的目标就不远了。 三、铁腕营销法 在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也确实想买一套音响，但他们就是迟迟不做出购买决定，他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担做出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用“铁腕”成交法。你可以对他说：“某某先生，美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？假如今天您说买，那会如何呢？假如您说不买那又会如何呢？假如说不买，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说买，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。某某先生，买比不买对您的好处更多是不是呢？” 对于这种性格比较软弱的顾客，营销人员必须主导整个营销过程，他的潜意识里面需要别人替他做出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。 这种顾客，营销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。 四“一分钱一分货”成交法 在我们的营销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。相反，你应当感到欣喜才对。因为只