广州导购培训标准手册.docVIP

广州逸品导购培训手册 一、推广活动目标 采用推介人员在对高端消费者面对面的推荐，以达到影响高端人群的消费习惯的目标。用高素质的导购员队伍代表品牌形象，以应节购买为标准提供政策，刺激大型企业事业单位或政府部门消费热情。通过集中推荐，引导购买，提高销售量。? 在与消费者接触的过程中筛选出最有价值的消费者，收集其资料纳入VIP消费者。 以零售终端为基础，设置物料传达活动信息，扩大价值领先优势同时建立双喜品牌用烟新形象。 二、陈列规范 1、陈列规范示意图 2、陈列要求 ——物料保证到位、数量充足。 ——保持展台及周围环境卫生干净（烟缸及时清理）。 ——产品陈列整齐醒目，展示保持一定的数量和高度，与各系列产品统一摆放。 ——产品上市标志物放置醒目位置，说明书与条装广告盒随同摆好，个体零售点的X架醒目位置。 ——柜台展示、宣传单张按要求整齐摆放。 三、导购基本要求 ——每天提前15分钟到达上班的店铺，清洁和整理陈列物料。 ——推介员必须主动与消费者接触，积极宣传产品和品牌，热情讲解导购内容和方式，非常投入地对待每一件事情，保持良好的精神状态和敬业精神； ——推介员必须熟练掌握以下各方面知识和技能：产品知识、市场知识、品牌知识、专业知识、消费心理、推介技巧等； ——推介员必须同时遵守公司及所在终端的规章制度，接受双方的管理，特别是按时、按量完成工作，严格按要求发放和管理赠品等； ——推介员必须按照公司要求，及时、主动记录并反馈以下信息：每日销量情况，产品库存，礼品库存，顾客信息，竞争对手动态/建议等。其中前三项必须每日以短信或电话形式反馈回公司。 ——推介员必须掌握基本礼仪，为顾客建立良好的购物环境和氛围，体现个人修养，树立良好的品牌形象。包括：合适的化妆、按要求着装、检视个人形象（发型、指甲、饰物、服饰搭配等）、正确的视线、良好的站姿、迎宾、礼貌用语等。严禁讲服务忌语，严禁与顾客发生争执或冲突； ——积极、主动地配合商家做好导购工作，同时协助做好其他工作（如：清洁、理货、盘点、开单等），建立并保持与商家的良好关系。既做到与其关系融洽，又能时时处处维护公司利益，不受其支配。 四、工作态度 ——对促销工作满怀使命感和责任心，主动、热情、积极。 ——建立对公司、品牌、顾客的诚信态度，恪守职业道德。 ——充分了解“双喜·逸品”品牌推广活动的目的及要求。 ——珍视消费者的需要、欲求和意见并及时主动的向公司反馈。 ——以充满活力的笑容投入工作，并享受其中的乐趣。 五、语言规范 礼貌用语——发自内心的热情和尊重顾客,见面“您好”，邀请说“请”，结束说“谢谢” 吐字清晰——尽量避免使用“摁”“啊”等含糊字眼 音量语速——以顾客听明白为准，把握节奏 音调语气——使用音调语气，赋予情感，加强感染力 措词准确——使用完整句式，表达清楚 避免俚语——以免产生误解 六、外表仪态 1、发型 ——禁止染发 ——发饰以单色为主，红、紫或黑 ——长发将头发往上扎起，不可遮到“双喜”字样或LOGO。 2、化妆 ——化妆必须要配合服装，讲求清爽自然的感觉 ——不要在活动场所内补妆，必要时到洗手间补妆。 ——不使用带气味的洗手液，不使用味道太浓的香水和化妆品 3、装饰 ——不能佩戴夸张的饰物，最好不佩戴 4、指甲 ——在分送样品时，手指的美态绝不能忽视 ——指甲不可太长，尽量不要涂指甲油 5、制服 ——制服是团体形象的代表 ——重视制服的统一美 6、丝袜 ——选用接近肤色的颜色 ——携带备用品 7、站姿 ——站立时，仪态美的重点在于背部姿势、颚部线条及眼神 ——身体平直，背伸直 ——两肩平移，双手自然下垂，虎口交叉，左手覆盖右手 ——收小腹，重心放在腹部 ——眼看正前方，头微向后倾（一根线从头往上拉的感觉） ——膝盖伸直并拢 ——身体成一直线 8、行进中的姿势 ——直线向前走 ——重心往前移 ——腰要挺直 ——视线凝视正前 ——不可任意摇晃头部 9、交谈中的仪态 ——目光正视（不随话题改变） ——面带微笑（体现信心、进取姿态） ——稍息立正（双手垂立或放背后，，与顾客交谈时身体稍前倾，拉近距离） ——严禁摸鼻、扰头、看表、耸肩等不良习惯 ——与顾客打招呼要有热情、礼貌，优雅 七、推介技巧 ——发现顾客的需求 ——讲解产品的独特性 ——对顾客适当赞美 ——耐心听取顾客的意见、不随意打断顾客讲话，做到边听边点头、微笑、轻应。 ——适当与顾客交流 ——不断的心理暗示 ——排除异议（价格、质量） ——认真询问顾客的吸烟感受 ——在突出自己长处的同时，不批评其他同类产品 八、目标对象识别 ——本次推介活动的目标对象就是有可能购买双喜