销售控制管理标准手册.doc

**房地产发展股份有限公司 销售控制管理手册 （试行） 营销策划部 2007年6月20日 目录 1总则 .. 5 2 管理目标 5 3 职责分工 5 3.1分公司 5 3.1.1分公司总经理 5 3.1.3项目销售负责人 5 3.1.4置业顾问 6 3.1.5客服部 6 3.1.6工程部 6 3.1.7财务部 6 3.2总公司 7 3.2.1项目评审委员会 7 3.2.2 营销策划部 7 4 销售管理工作流程及规范 8 4.1客户来电、来访接待流程及操作规范 8 4.1.1客户来电、来访接待流程图 8 4.1.2客户来电接待操作规范 8 4.1.3客户来访接待操作规范 9 4.1.4相关表格 9 4.2预留房流程图及规范 10 4.2.1预留房流程图 10 4.2.2预留房操作规范 11 4.2.3相关表格 11 4.3认购流程及操作规范 12 4.3.1认购流程图 12 4.3.2认购操作规范 12 4.4认购客户退房流程及操作规范 14 4.4.1认购客户退房流程图 14 4.4.2认购客户退房操作规范 14 4.4.3 相关表格 16 4.5认购客户更名流程及操作规范 16 4.5.1 认购客户更名流程图 16 4.5.2认购客户更名操作规范 16 4.5.3相关表格 18 4.6认购客户换房流程及操作规范 18 4.6.1 认购客户换房流程图 18 4.6.2 认购客户换房操作规范 18 4.6.3相关表格 19 4.7特殊优惠申请流程及操作规范 20 4.7.1 特殊优惠申请流程图 20 4.7.2特殊优惠操作规范 20 4.7.3相关表格 21 4.8内部员工优惠流程及操作规范 21 4.8.1内部员工优惠流程图 21 4.8.2内部员工优惠操作规范 21 4.8.3相关表格 22 4.9签约流程及操作规范 23 4.9.1签约流程图 23 4.9.2签约操作规范 23 4.9.3相关表格 26 4.10收款流程及操作规范 26 4.10.1 收款流程图 26 4.10.2收款操作规范 26 4.11按揭贷款流程及操作规范 27 4.11.1按揭贷款流程图 27 4.11.2按揭贷款操作规范 28 4.12.工程款抵房款流程及操作规范 30 4.12.1工程款抵房款流程图 30 4.12.2工程款抵房款操作规范 30 4.12.3相关表格 32 4.13销售面积确认与变更流程及操作规范 32 4.13.1销售面积确认与变更流程图 32 4.13.2销售面积确认与变更操作规范 33 4.14工程变更流程及操作规范 35 4.14.1客户提出的工程变更流程及操作规范 35 4.14.2第三方工程变更流程及操作规范 37 4.15补退面积差流程及操作规范 39 4.15.1补退面积差流程图 39 4.15.2补退面积差操作规范 39 4.16办理入住流程及操作规范 41 4.16.1办理入住流程图 41 4.16.2办理入住操作规范 42 4.17大土地证解押、大产权证办理、房屋确权和按揭贷款担保金解冻流程及操作规范 44 4.17.1大土地证解押、大产权证办理、房屋确权和按揭贷款担保金解冻流程图 44 4.17.2大土地证解押、大产权证办理、房屋确权和按揭贷款担保金解冻操作规范 44 5 监督检查 47 6附则 .. 48 附录：相关表格 48 1总则 为规范和统一公司各项目销售控制管理工作，规避项目在运作过程中可能带来的风险，营销策划部特制定本管理办法。 2 管理目标 2.1保证销售管理过程有序、规范、高效； 2.2保证销售行为得到有效控制，规避企业在销售过程中风险，防范销售过程中的差错和舞弊； 2.3保证销售管理信息的真实、完整。 3 职责分工 3.1分公司 3.1.1分公司总经理 （1）分公司销售管理的组织、决策和监督权； （2）负责组织拟定销售政策、销售价格和销售计划； （3）在授权范围内签定销售合同及协议； （4）主持协调处理部门和人员之间的工作关系； （5）负责所属各项目的商品房销售合同登记备案、客户入住手续办理、房屋权属登记、按揭贷款担保金解冻等工作的组织落实。 3.1.2各部门负责人 销售部门、客服部门、财务部门、工程管理部门负责人对相关本部门的业务具有指导、审核、监督的职责。 3.1.3项目销售负责人 （1）负责拟定整体销售思路、销售计划、产品销售价格方案； （2）全面理解和执行销售政策，掌握销售会计管理知识； （3）负责审核销售合同、协议； （4）负责销售台帐的维护和管理； （5）按月提供应收帐款清单，组织对销售应收款项进行清理和分析； （6）对销售管理过程中出现的问题提出改进意见和建议； （7）负责置业顾问业绩奖金的核对； （8）根据销售业绩及提成管理办法，编制和维护销售业绩提成台帐，计算