四川珠宝协会珠宝营业员技能大赛课程(李越)-中华讲师网推荐.ppt

3、 微笑拦截： DO 4、 主动招呼： DO DO 5、 引客进店： 热情将顾客引导到柜台内主接待区， 并适时对顾客进行衣着打扮等感兴趣话题的 聊天、赞美。 真诚微笑，适度热情 察言观色，妥善接近 3.因人而易，使用欢迎语 正确引导，借助工具 5.开放姿态，请客入座 Approach 接近顾客5步骤 有效提问，发掘需求 需求内容 只看价位接近的饰品、对我们推荐某一价位区间的饰品表露兴趣. 发掘需求提问 10 步骤 引导顾客购买品种的询问； 引导顾客购买款式类型的询问； 引导顾客购买目的询问； 细心了解顾客购买时间的询问； 细心了解顾客佩戴场合的询问； 细心了解顾客专业知识掌握的询问； 细心了解客人心里价位的询问； 引导顾客针对性饰品的询问； 引导顾客其他需求饰品的询问； 引导顾客购买方式的询问。 逻辑重点，介绍饰品 * 讨论：如何逻辑介绍饰品？ 饰品全称 饰品卖点 饰品试戴 试戴介绍 附加销售 售后/价格 F– Feature 特点 A– Advantage 优势 B– Benefit 好处 顾客购买的是他们能得到的好处！ F-A-B法则 注重顾客兴趣 * 饰品卖点介绍 Adantage 优点 Feature 特点 Benefit 效果 遵循： 原则 品名 特性 优点 利益 派克塑管钢笔 这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构。 易于加入墨水 保持手和笔的干净 绽放 系列项链 这款项链是市面上比较少见的两种佩戴方式的项链，既可以做为项链又可以做为手链 它的名字叫做绽放，象征着女性独立自信的美丽。 多种佩戴方式适用于不同场合，一件抵两件的佩戴效果物超所值。 举例： * 如何回答异议？ 标准化动作 回答异议举例 -疑惑 这钻石的品级有你说得那么好吗？ (确认) “您担心VS净度不够好，是吗？” (复述) “是否可以告诉我，您为什么会认为VS的净度不够好呢？” (赞美）“看来您非常关注钻石品质啊，而且您也很专业！” (回答) “实际上VS是微暇级，用十倍放大镜也很难看到非常微小的内含物”（同时拿起放大镜请顾客观察钻石的净度，讲解4C中的净度内容，当顾客仍存疑惑时可推荐同类款式但净度更高的；） (反问) “这里还有一些极品钻饰，您看这款怎么样？”  Clearing Closing Continuing 成功结束促成销售3C原则 百分百为客户创造价值 敬请致电金点子： 0755 金点子服务理念 先有表示；离开座位时，身旁如有人在座，须以语言或动作向其示意，方可站起。 注意先后；地位低于对方时，应稍后离开，双方身份相似时，才可同时起身离座。 起身缓慢；起身离座时，最好动作轻缓，无声无息。 站好再走；离开座椅时，先要采用“基本的站姿”，站定后，方可离开。 从左离开。从坐椅左侧离开。 * 动作要领 一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面,后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。 注意事项： 不要突然下蹲；不要距人过近； 　不要方位失当；不要毫无遮掩； 不要蹲着休息。 * * 要求--- 手势不宜过多过大、不可手舞足蹈、介绍或指示方向时、谈到自己。 应避免的手势（动作）--- 食指指人、拇指指自己、掏耳朵、 修指甲、摆弄手中的笔及其它小物品、嚼口香糖、摇晃身体、唾液纷飞、挖鼻孔、啃指甲。 一些小动作也需要规范 动作要领 双手为宜，不方便双手并用时，也要采用右手，以左手通常视为无礼； 将有文字的物品递交他人时，须使之正面面对对方； 将带尖、带刃或其它易于伤人的物品递于他人时，切勿以尖、刃直指对方。 * 动作要领 一是将物品举至高于双眼之处，这适于被人围观时采用； 二是将物品举至上不过眼部，下不过胸部的区域，这适用于让他人看清展示之物。 * * 分组讨论如何逻辑介绍饰品？ 讨论内容： 介绍内容 介绍逻辑 相关方法 以上定义的原因？（可以为销售带来什么好处？） 手势 人们交际时不可缺少的体态语言，使交际形象升辉。 手式——递物 指示时，四指并拢，拇指微微张开，掌心微微向上，指尖略向下，指向签字或阅读位置。 手式——指引 手式——商品展示 营业柜台前的手势 指示方向时的手势 站立服务，标准站姿。男士右手轻握左手腕部，置于小腹前或身后；女士将右手放于左手上，自然叠放在小腹前。 坐姿服务，上身挺直，手臂自然弯曲，腕至肘部的三分之二处搭在桌面或柜台边沿，双手自然叠放在桌面上。 为客户指示方向时，身体略前倾，手臂要自下而上从身前自然划过，且与身体成45度角；手臂伸直，五指自然并拢，掌心向上，以肘关节为轴指示目标方向，用目光配合手势所指示的方向。 同客户交谈时