千万大保单的故事-中国太平人寿保险公司精英经验早会专题分享PPT课件模板资料.ppt

千万大保单的故事 河南 · 赵春荣 赵春荣·业务经理 2002年加入寿险行业 2003年8月加入太平人寿 所获得主要荣誉： 2003年全省个人标保第三名 2005年全省个人标保第七名 2006年全省标保第二名，并获邀总公司董事长荣誉宴 河南分公司第五届三星会会长 三次入围总公司TOP钻石班、黄金班 总公司第四届高峰会“展业能手”，四星会会员 2008年目前个人承保标保：47.4万 08年目标：半年入围总公司高峰会，年度目标100万 * 个人成长展示 2008年目标：100万 大客户背景介绍 来源：老客户的“发小” 时间：2006年4月，通过转介绍认识 年龄：45岁 职业：私营企业 董事长 大客户投保状况： 2006年：卓越 500万，标保12.2万 2007年：投连 100万，标保10.0万 2008年：一世1000万，标保37.4万 合 计：保额1500万，标保59.6万 通过需求分析：保障缺口4500万，将陆续加保 * 成功开拓大客户 关键点一： 诚实守信赢得客户初次认同 ——冒着瓢泼大雨去见客户，仪容整齐地准时出现在客户面前。 关键点二： 准确了解高端客户的形与魂 ——向客户的弟弟（总经理）了解客户的情况，得知客户是大孝子，家庭责任感很强；是好领导，对员工特别关爱；是政协委员，本人素质很高。 * 关键点三： 借助外围改变客户保险观念 与企业管理层挨个沟通 问：在大家心目中，董事长是什么样的人？ 答：那是个好人，对家负责，对员工关爱 问：只有领导身体好，才有精力照顾家庭和员工。领导只有对自己负责，才能对员工负责。 我们公司有一款专门为董事长量身定做的产品，你们愿不愿意和我一起去说服董事长？ 答：既然对他有好处，我们绝对配合，帮你一起去说服 顺利签下卓越500万，标保12 .2万 * 两年来，通过与高端客户的接触，我发现：越是高端客户，脾气越拗，思想越顽固。但话说回来，只要能让他的观念改变了，其实高端客户真的特别忠诚，经常会主动加保…… * 加保千万大保单 高端客户对投资风险的心理承受力超出想象！ 2008年5月12日： 高端客户主动打电话要加保 —客户说：投连赔点不要紧，资本市场不好，正是追加的好时机…… * 2008年5月14日： 请王林经理为客户做家庭保障需求分析：保障缺口4500万！先加保1000万！ 以需求为导向，量身定做大保单！ * 2008年5月30日： 汶川地震后，客户的风险意识又提高了很多，几次打电话询问保单的进程，询问自己还需要哪些方面的配合……盼着早点承保 30日，千万大保单诞生了！ * 当我第一时间告诉客户时，客户感慨地说： 我一直认为工作状态中的女人最美丽。人活着就应该多做些有意义的事。你的敬业使我了解了保险，认识到保险行业的伟大。同时在你们公司，我看到了什么是快捷的工作效率，先进的运营体制，专业的工作态度。保单放在这样的公司，我一百个放心！ * 每一次签的不只是普普通通的一张保单，而是每张保单背后客户的信任、支持与自己的责任所在！ 工作感言： * * * 公司 * * 公司