万科经典重点培训：踩盘-136页.ppt

万科经典培训----踩 盘;金石;刚来的时候，有人对我说：;完全不是这么回事……;所以看起来像是广东人，其实是东北人;2000年——2004年 深圳大学 经济学专业毕业 在大学里面不务正业 净是瞎折腾;;2004-2009在中原，看起来挺专业;因为，来到咱们公司后，我发现;;“人生最痛苦的事就是人没死，钱花完了”; ;;因为从今天起 我能和你们一起工作;因为从今天起 我会真真正正的 心态归零 知行合壹;;课程开始;一看 二聊 三拿;看外表 看全局 看节点 ;第一部分 看外表; 第一对眼睛：用客户的眼睛感受; 三个学习;1：如何打动客户;;;;;;;; 道旗;第2接触点——到达入口 ; 门岗;学什么？（学习重点）;太原富力城;苹果社区手法：由工厂锅炉房改造而成的售楼处，近日入选中国北京国际美术双年展外围展;西钓鱼台嘉园手法：耗资近千万利用轮船改造的售楼处，成为昆玉河畔一道别致的风景线。独特的销售方式受到很多购房者的喜爱，在“御水苑号”边上，会停靠一艘小快艇，是他们的看房船，小快艇往返于“售楼船”与西钓鱼台嘉园之间尽享昆玉河水岸的风光。 ;1;客户洽淡桌标准摆设： 1、水中花 2、烟灰缸 3、小故事 4、产品推介书;龙湖手法：用物业故事展现未来的龙湖社区生活和服务，感动客户。; 具有镜头感的布置;第3接触点——进入售楼处 ; 模型; 形象道具;第3接触点——进入售楼处 ;第3接触点——进入售楼处 ;学什么？（学习重点）;通道包装;楼梯间细节;第4接触点——经过通道 ; 沿途场景;学什么？（学习重点）;北京龙湖手法：精细化的绿化理念，3米内5种植物，小尺度上注重植物层次的搭配！;;如何打动客户;龙湖手法：全部为真实的用品和食品展示，完全还原生活; 销售道具（传统整合式）; 销售道具（跨界嫁接式）;样板房;;样板房;凯旋门表达方法： “由规划至完成历时四年。在规划初期，派出专人前往伦敦、东京等大都市，考察当地顶级豪宅及酒店的设计和用料，又派出专人到意大利米兰家俬展览，选购欧洲名牌家俬和装饰。此外，并邀请日本一级云石专家Masao Otani来港两个月，教授铺砌云石技术， 日本著名艺术家Hirotoshi Sawada，为会所创??了三组揉合时尚与艺术的金属装饰。会所大堂置有雕琢精湛的艺术石刻，配搭维也纳的水晶。摩天会所亦装置8盏法国水晶名牌 Baccarat吊灯，格调高雅。 新地并引进为杜拜六星级帆船酒店提供家俬的名牌Colombostile﹑制造法拉利名车真皮座椅的品牌Cappellini﹑及国际时装品牌Versac等品牌。 分布于全屋苑的多个艺术铜像，则分别由本港设计师刘有权和IZEN ART创作设计。四幢大厦大堂更悬挂了由捷克名厂Preciosa出产的黑色水晶大灯，气派超凡。”;常规要素的创新; 提示牌;客户一次完整看房过程必经的5大接触点;;亮点捕捉：不但显眼处而且连细节都使用该品牌水晶;毕架山峰;香港笔架山峰;;创造谈资;广告宣传——广州时代糖果;学习要点：如何通过系列活动吸引客户、维系客户并向其传达项目形象风格;如何创造谈资; ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????;如何创造谈资;打动客户：五个接触点;第二部分 看全局;整体概况 一期指标 一期销售分析 容积率、覆盖率分析 车位比分析 卖点分析 不利因素分析;占地面积：36.46万㎡ 总建筑面积：82.66㎡ 住宅面积：57.92万㎡ （分十期开发） 建筑类别：高层、小高层、联体别墅 容积率：1.66 覆盖率：28.74% 绿化率：33.49% 总户数：3776 停车位：4715 项目定位：都市成功人士的理想居所 ;一期开发数据 占地面积：6.56万㎡ 总建筑面积：11.14万㎡ 住宅可售建筑面积：7.66万㎡ 建筑高度：12.3-99.95m 幼儿园面积：3504.45㎡ 建筑层数：3-32层 总户数：499户 停车位：约600个 建筑类别：小高层、高层、联体别墅 开盘时间：2007-3-18 公开选房：2007-4-21 楼层情况：6栋，分别为11、16、18、22层和townhouse 户型情况：二房、三房、四房、五房、联排别墅;开盘当天公园大地就被抢购，开盘仅1个小时第六栋单位被选完，开盘5个小时销售率就达到94%，目前还有部分小高层单位和Townhouse可供选择。 主要客户群为龙