消费者谈判能力与厂商标价策略-北京大学.PDFVIP

第 卷第 期 经 济 学 !季 刊 # ! 7.58! 9.8 年 月 :15# #$$% ’()*+,-.*./)-01+23425 6 #$$% 6 消费者谈判能力与厂商标价策略 $$$ 模型及基于实验经济学的检验 龚 强 ! 摘 要 本文建立的理论模型研究了消费者谈判能力%谈判成 ! ! 本和对商品的偏好程度等几方面对厂商最优标价决策的影响当消 费者谈判能力较弱时#厂商可能策略性地不对商品标价# 以获取更 大利润#利润大小与消费者的谈判能力呈倒 形关系’而当消费者 O 谈判能力较强时#厂商会选择对商品进行标价以最大化利润’但若 消费者谈判能力很弱#消费者很可能因无利可图而放弃购买#这时 厂商就会选择标价销售通过对模型进行模拟实验#模型的结果得 到了进一步验证本文同时证明#在一定条件下#厂商选择策略性 不标价可能不是社会最优的#因此需要通过政府强制标价来实现市 场有效性 关键词 谈判成本#纳什讨价还价模型#谈判能力#标价策略 !! ! 一!引 言 !! 在市场经济中#商品必须在一个买卖双方都愿意接受的价格下才能进行 交易然而#交易价格的达成却有不同的方式很多时候#厂家会给销售的 商品明码标价#消费者一律只能按照这个标明的价格来购买商品但有些时 候#交易价格的达成还有另一种方式(卖方并不直接标示出商品的价格#而 是等待顾客对这件商品发生兴趣以后向他询问价格#再通过买卖双方进行讨 价还价来达成最后的成交价格 通常像超市%百货商店等都会对自己出售的商品明码标价#按价出售’ 一些不在超市出售的东西#如火车票%汽油等#也都是明码标价的但服装 店%古董店%纪念品商店等#却常常没有标价#或者虽然标价#但顾客仍然 可以和商家进行商洽#最后很可能以一个与标价相去甚远的价格成交还有 一些商家#故意集聚在一起来销售产品%和顾客讲价# 比如家电%菜市场% 字画等 北京大学中国经济研究中心通信地址(北京大学中国经济研究中心# ’ ( ;$$!; ,=/+)5 .* ! --42B gA A 本文感谢匿名审稿人建设性的修改意见和建议 E1B4C1B-* U ;G! 经 济 学 !季 刊 第 卷 ! ! 那么#商家为什么不愿意对商品明码标价#而要等待和消费者进行谈判 呢？这对他们有什么好处呢？ 过去的十多年中#经济学者们对卖方 $故意不标价% 的原因进行过一些 讨论 ! 认为#在卖者很难做出承诺’建立声誉 ^)54 +*Ce4-E(+1?4