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2003年渠道市场运作 浪潮北京公司 2003年1月 主要内容 渠道合作理念 渠道的概念与作用 渠道的四象限分析法 如何建立战略渠道关系 渠道合作理念 渠道合作理念 合作 是专业化与社会分工发展的要求，是我们持续、迅速发展的基础； 共赢 是建立长期合作关系的前提 发展 是合作的长期目标与最终的表现形式 做服务器市场中的专家合作伙伴 从供应链的角度看，没有哪个企业能够独自完成“从产品的零部件生产开始，到把产品送到消费者手中”的全部工作； 要为代理商提供：有竞争力的产品、专家级的技术支持、专家级的售后服务； 概括为一句话就是：“持续发展的商业机会” 建立专业的服务器销售渠道 分产品的独立的销售渠道 浪潮服务器从始至终坚持有别于其他产品的销售渠道 分产品的独立的销售人员 不同的产品由不同的销售人员负责，保证人员的专注化程度 技术、市场双轨推进的销售模式 建立专业的服务器销售渠道 分行业的渠道设计： 在渠道设计方面，要考虑到行业与区域的覆盖面。根据不同行业特点的应用，选择专业的合作伙伴为行业客户服务。 分区域的市场划分 当地的用户更熟悉当地客户的应用，可以提供更迅速的服务； 确定目标，重点支持 关注合作伙伴的区域、行业分布和合作伙伴所起的职能。 从长期来看，我们在同一区域、同一行业相同职能的合作伙伴最终我们只能重点支持少数几家。这样可以保证合作伙伴充足的发展空间； 关注区域市场与行业市场