陈宁华老师--房屋地产电话销售策略与技巧.doc

陈宁华老师简介 助理小雨电话QQ：2332015132 【职业履历】 1、搜房集团 销售总监 2、万科电话营销导师 【工作经历】 1、具有丰富的500强及知名企业高层营销管理及销售培训经验 2、2013年全球500强企业商业院最认可的TOP100培训专家“最佳电话营销管理专家” 3、国家教育部“呼叫中心专业”高职高专系列教材《电话营销运营与管理》，《电话营销实务与训练》主编 4、《销售与管理》、中国营销传播网、全球品牌网、《销售与市场》、51callcenter等多家权威营销媒体专栏顾问 5、曾出版实战畅销销售管理书籍《批量制造销售精英》和《打对电话赚大钱》 6、中国首批认证心理管理师 7、专长在“电话营销运营与管理”系统的实战派培训与咨询专家 8、国内少有的横跨培训与外包经营领域的实战派销售管理专家 【擅长领域】 专业电话销售 电话营销管理 呼叫中心运营 顾问式销售技能 销售人才培养 【文章著作】 在《中国营销传播网》、《销售与市场》, 《销售与管理》等知名媒体上发表销售 培训与管理的相关数篇文章,并在2007 年出版批量制造销售精英一书(北京 大学出版社出版) ，2010年出版《打对 电话赚大钱》一书。 《房地产电话销售策略与技巧》课纲 标准课时：2天 一、房地产电话营销前的准备 1、数据是影响电销效果的命脉 1）数据与名单那里来？如何用？ 2）数据库质量的衡量标准 2、电销管理系统的选择与使用 3、多渠道工具设计与使用 1)互动沟通的时代已经来临！ 2)电邮/短信/微信与电话的组合使用4、选择自建还是外包的电销模式 5、房产项目的电销特点 二、房产电销基础沟通技巧 1、增强声音感染力 2、如何建立融洽的关系 3、表达同理心的技巧 4、基础沟通三要素 1)倾听的技巧 2)介绍说明的技巧 3)提问与反馈的技巧 三、专业房产电话销售流程与技巧 1、电销心理决策循环 2、开场白介绍 1)自我介绍 2)礼貌用语/建立关联 3)陈述目的并吸引注意力 4)确认客户状态 5)以提问结束 3、了解与挖掘客户真实需求 1)客户购买心理需求分析 2)状况性询问客户购房需求 3)影响性问题探询客户购房标准 4)引导客户对房产项目产生需求 4、房产项目说明与介绍的关键 1)说明的原则 2)从客户的角度介绍 3)聚焦卖点的技巧 4)保留卖点以备用 5、客户反对意见处理 1)三大异议类别 2)房产销售常见反对意见的处理方法 3)不满意类 4)不相信类 5)不正确类 6、尝试邀约看房 1)认同确认客户的想法 2)重新介绍楼盘对客户的利益点 3)介绍保留的“卖点”和“好处” 4)尝试邀约客户 5)礼貌结束电话的礼仪 7、房产后续跟进与服务 1)购房意向客户的备注，分类与跟踪 2)三大法宝：微信、短信、电子邮件 3)根据客户类别设定合适的沟通时间 8、房产电话营销接听 1）接听电话礼仪 2）留下联系方式的技巧 3）吸引客户兴趣的技巧 4）简明介绍项目的要点 5）了解客户的购房需求 6）结束咨询与挂机礼仪 四、房产电话销售人员的自我管理 1）销售目标的制定与执行 2）每日自我管理的重点 3）心态和情绪管理 －－【案例分析】：世茂地产电话邀约与跟进案例分析 －－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？ －－【实战训练】：受训学员进行开发电话、邀约电话、跟进客户与接听电话服务动作和话术 五、【服务客户】 地产行业 安徽易景置业公司、华润置地广州公司、沿海地产海南公司、长春联丰地产城市滨河综合体、世茂地产，万科地产，绿地集团, 美加度假地产、河南民航地产公司、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、珠江地产深圳公司、合景泰富青岛公司、中泽置业、保利地产广州公司、苏州鹏云置业集团、易居地产阳光100地产、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司 、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、 、凯德置业深圳够公司 、融科智地、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司