汽车公司展厅及销售流程管理方法.ppt

产品介绍 产品介绍非常重要，但是往往我们只有不到15分钟的时间来为客户介绍车辆的特性和配备，因此如何利用这短暂的时间针对客户真正的关注点进行产品介绍就非常重要了。对于销售顾问来说，要真正做到这点，需要掌握产品知识，充分了解产品的特性，此外，还需掌握一定的技巧，唯有如此，介绍的时候才能针对客户的需求，令客户留下深刻的印象，提高成交率。 产品介绍 你觉得产品介绍是否越多越好？还是针对性越强越好？ 产品介绍时为什么需要按照客户的不同程度来应对？ 你认为客户会买一台有50％以上的特性或配置他听不明白的车吗？ 为什么产品介绍告一段落时要邀请客户至洽谈桌坐下？ 产品介绍步骤的目的 依据客户需求说明商品特性和带给客户的利益 让客户产生深刻的印象 产品知识培训、绕车技巧培训、竞争车型比较培训、 展厅和展车管理维护规范、标准销售流程（预防法） 自评、检查、测验、评核（检查法） 检核指正、在职训练、演示（改正法） 测验列入绩效参考（奖惩法） 竞赛、表扬、奖励（奖惩法） 产品介绍的管理 产品介绍的管理标准和要求 说明前的准备是否充分完善 是否根据客户需求进行说明 侧面了解六方位商品说明状况 检查送客及其后的动作 肢体语言 试乘试驾 试乘试驾是动态的商品介绍，能让客户对其感兴趣的车辆有更多的了解和体验，通过试乘试驾，可以建立客户对商品的信心，激发购买欲望，从而收集更多的客户信息，为促进销售作准备。 试乘试驾 你有没有将试乘试驾视作车辆介绍的延伸，是一种动态的车辆介绍？以此来延长客户在展厅的时间并增加成交机会？ 对于意向客户，有没有通过试乘试驾的招揽来再次邀约客户莅临展厅？ 你是否通过试乘试驾的问卷调查将销售流程过渡到洽谈成交阶段？ 试乘试驾步骤的目的 进一步强化客户信心 让客户体会“拥有”的感觉 导入洽谈成交阶段 培训、 规范试驾人员资格、 制定车辆检查表、客户意见调查表、客户信息卡管理规范（预防法） 检查车辆维护记录、查核试车记录（检查法） 检核、辅导（改正法） 现场观察、列入绩效考核（奖惩法） 试乘试驾的管理 试乘试驾的管理标准和要求 是否保留了一定数量的演示车辆 演示车辆是否是最新款的，是否具有代表性 在营业时间内演示车辆是否整洁、车况是否良好、油箱是否有足够的燃油 试乘试驾前的手续是否完备 是否再度重点说明产品特点与客户利益 引导客户回洽谈区 洽谈成交 客户的异议或抗拒往往都是在其考虑到将要拥有产品时必须要付出的代价时产生的，因此洽谈成交过程中，销售顾问的专业素养和积极想要达成成交的信念是必要的条件。 洽谈成交 你有积极想要成交的意愿吗？你采取过哪些有效的行动？ 你觉得客户购车的疑虑没有被解决以前会产生购买行为吗？ 价格是客户非常关心的项目，你认为客户所提及的其他经销商的优惠政策正确吗？ 洽谈成交步骤的目的 加强客户对其选择的信心 与客户达成交易 确认客户完全满意 展厅销售氛围的营造和管理 展厅气氛管理 让客户愿意逗留 让客户愿意回来 有利于“谈”车 有利于“买”车 目标：有利于“买”车 展厅气氛管理 外部气氛 内部气氛 热闹 喜气 正面 舒适 温馨 以“车”为主题 展厅气氛管理 装饰 灯光 展车 音乐 灯光 展车 空调 资料 活动 音乐 饮料 销售顾问 其它展品 多媒体表达 活动 外部气氛的营造 内部气氛的营造 展厅促销气氛管理 主题 活动 激励 人流 销售顾问 万事俱备 展厅管理点检表 销售流程管理理论及标准 销售原则 关心并帮助客户 赢得并增强客户的信心 探询并理解客户真正的需求 创造并保持客户的热情 双赢 销售理论 — “心动一刻” 小小的一刻 留给客户第一印象的机会只有一次 小小的印象 小小的决定 满意 客户预期 真实体验 失望 感动 销售理论—— 超越客户期望值 销售流程的标准即是针对流程中的关键时刻， 制定明确的超越客户期望值的行为标准。 销售流程管理的理论 流程、标准（WHAT） 理论/知识（WHY） 技巧（HOW） 销售流程管理标准和要求 是否所有的客户得到友好真诚的对待 是否每位客户从进门的一刹那起就体验了舒适的氛围 销售顾问是否识别出客户的需要 销售顾问是否根据客户的要求，给予客户专业的可选车辆的展示并突出它的特点、长处及配套服务 销售流程管理的促进方法 销售流程管理的促进方法 检查法 奖惩法 预防法 改正法 政策规范和流程标准 为实现品牌策略，提升市场竞争力，所制定的商务政策、流程标准、活动规范等 管理系统 为促进管理效益所规划设定的管理系统：包括信息网络管理、电子媒介工具、程序管理等 宣达说明 政策规范、流程措施、管理规定与重要提示的宣达公布 培训、演示 对于企业、品牌的策略规范、流程标准与相关的知识、技能，作进一步的深入介绍与演绎推广，藉培训的多功能的特性对相关成员达到传授、教育的效果 预防法 观察、