房产经纪人业务销售操作流程2幻灯片培训稿.pptVIP

房产经纪人业务销售操作流程 ; 客 户 接 待; 房 源 接 待 配 对; 经纪人的房源匹配与维护;一、针对买方匹配维护的目的：形成带看，提升心里价位，加深对客户的认识加深对客户的认识：1.首先详细了解客户的详细需求，确定客户的主要需求，确定主次顺序。2.通过了解需求的维护记录，了解变化情况3. 开始推荐——应该是有理有据的说服过程。A.首先介绍时突出房屋的优点：新房源，质量好，性价比高，交通便利，楼层好等等。（根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序推荐时将这些需求返还对方）B.其次介绍销售情况：公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看这套房子，C.最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，你要看房就要快。4.针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突出找房子的辛苦度，5.运用比较法，虚拟房源：这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上**元，这套房屋绝对物超所值！6.要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，引导客户需求，切不可一谓跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改变他的意愿。;7.打假电话：A.重复推荐，提升客户意愿。推荐房屋，客户不看房，另一同事利用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋，描述房屋优点，打动客户。客户说：刚刚你们已经给我打过电话了，我不想看。置业顾问：不好意思，可能是我们兄弟店打的，我们公司都认为这套房屋价格性能比高，适合您，所以我们都给您推荐，打搅您了，可是您真的不想去看看这套好房子么？挺可惜的！B.在你想给客户推荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小区相对比较差的房屋，让客户很郁闷，做好铺垫后，我们再正式打电话，有利于我们约看！8.甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除，对提高工作效率，防止资源流失非常重要。A.如果是打电话来的客户，我们可以用另外一个电话打回去，探听虚实。B.对方房产方面专业术语多，对介绍的周边物业情况非常熟悉，特别专业。C.年轻人、需求与第一印象不相符D.眼神、表情和谈吐不是很从容E.楼层方面问的特别详细F.问了好多套房子、价格落差非常大G.指定问某个小区的房子H.很注意看我们的内部需求本或者内网上的电话号码;9.客户如果谈及价格，明确房子不愁卖，先看房子再谈价格。您还是先来看房子吧，因为房屋价格是房东定的，您跟我谈是没有太大用的，这套房屋现在预约看房的人也很多，姑且不说您的价格是半年前的价格，太低了，就是我和您先谈好价格，到时候房东把房子卖给别人，您不还是竹篮打水一场空，所以您还是先来看看房子吧！始终记住：客户对推荐给其的房屋价格永远都是觉得贵的，所以一定要对客户进行行情教育，让客户清醒的意识到，如果要买到理想的房子，一定要追加预算。10.通过沟通，了解客户购房的关键人，要求客户关键人（买房的人或者是作决定的人）来看，这套房子意向客户很多，等您回家再考虑就没了。我是为您着想，最好带钱来看11.多组带看、带看多组、看房时间的安排A.所有约看一定要明确看房时间（可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点）。B.准备两到三个备选房源，先看好房再看差房，形成比较。让客户感觉推荐的房子确实很好！C.带看多套房屋时注意时间间隔，否则客户如果一套看房时间长，以后各套房子都会迟到；D.整合多组客户看房，节省时间精力。尽量约在同一时间聚焦，多组带看，形成聚焦，安排好时间间隔，要保证彼此碰面。（看房人多，房东嫌麻烦）。 12.如果没有约看成功，突出遗憾，记录好客户需求变化，做好跟踪记录。; 挫 折 期; 打击期：形成带看后;带看后的客户出价了A.强调客户是自住型客户诚意。B.学会适时适当的做辛苦度。C.虚拟竞争，我的客户虽然比较喜欢你的房子，但是现在他也在考虑同样一套房子，那套房子虽然没有你的房子好，但是他的价格比你的便宜，所以客户现在比较倾向与另一套房子。给房东传递紧迫感。D.假约看。主要针对价格方面比较强硬的房东,提前告知某某时间我们带客户去看房，客户意向比较强，带着钱来看房，我们判断客户如果没有大的问题就会下定，提升房东意愿，过了约看时间之后，及时通知房东，说客户走到看了小区环境就不想看房了，认为房屋的小区环境和档次已经和房屋的标价极不相符，明确表示这个价格，他就没有购买的愿望。再把房东的意愿打压下来，带看是假，造成房东心理波动，打压房东价位是真。3.可以与房东议价的十二种“缺陷房型”：1）暗厅，采光差2）客厅视野差3）厅的形状不规则。4）入户无过度空间。5）餐厅面积过大或过小，厨房净宽小于1.5米。6）主卧面积小于10平方米。7）户内交通线