培养新人成长总结归纳.ppt

1 培养新人成长 2 师徒制度的流程 建立师徒制度 师徒制度 提出的前提 新人成长的困惑 师徒培训的目的 师徒培训可行性 师傅的理念与职责 徒弟的理念与职责 师徒氛围的营造 师徒活动管理的追 踪评估 新人迎接(拜师)仪式 师傅荣誉历程介绍 师傅指点迷津 新人骑上马师傅送一程 平安营销的伦理观 师徒郑重承诺 主管鉴证 3 师徒制度提出的前提 1、目前新人的困惑 2、主管的难处 3、增员人的困惑 4、相关指标的问题 新人成长的困惑 4 新人的困惑 1、由于主管很忙, 自己有问题不好意思打扰 2、有问题解决不及时，时间一长忘了、疲了 3、新人真正有效的训练时间相对来说太少 4、新人不仅需要技能方面的辅导，还要有心态 勇气、毅力、思维方式、习惯、承受压力、 解除恐惧的辅导和训练 5、新人的真正问题是:他自己不知道有什么问题 师徒制度提出的前提 5 新人的心声  救救我！ 师徒制度提出的前提 6 请拉我一把！ ！ ？ ！ ？ ！？ 师徒制度提出的前提 7 新人的困惑 增员时：行业好、公司好、机制好、产品好、推销好 主管面谈时：提供辅导、训练、陪同、培训的机会 上市场后：只有自己，话术客户都知道 师徒制度提出的前提 一、反差 二、拜访压力 缘故客户：A、不敢谈保险 B、即使谈保险也不敢促成收钱 陌生客户：不敢敲门 不敢开口 8 早会上经常宣导： A、3个月转正，代理人考试、无证不让上岗 B、转正后增员，增员才有利益，佣金正常 师徒制度提出的前提 三、技能欠缺 四、转正困难 五、着急 有问题不敢问 不知问题在出在哪里 同期人员有师傅陪同、训练、辅导，新人榜上有名 英雄榜上老人的收入丰厚 10 主管的难处 1、个别辅导上：经验技巧单一 2、陪同展业上：时间有限，忙不过来 3、压力上：小组所有的新人压力都在自己身上 公司的考核,业绩的指标全都压在自己身上 4、有时增员人认为主任没有把他增员的人带好 5、主任还是业务单位主要的业务承担者和主体客户 的服务者，自身的工作量很大 6、主任是小组里最大的增员者，是徒弟最多的师傅 师徒制度提出的前提 11 增员人的困惑 1、自己辛苦增员的人不知什么原因就走了 2、自己想辅导新人但干着急，不知道能干什么 3、总是增员后留存不住，影响再增员的积极性 4、有一天自己突然当主任却不知道怎样辅导下属，因为在此之前都是老主管代替他辅导新人 师徒制度提出的前提 12 相关指标上的问题 1、新人三个月的转正、留存、脱落低 2、有时特别是业务竞赛季小组的新人辅导与 个人业绩发生冲突，影响业务指标，业务 好时，辅导弱；辅导强时，业绩少 3、只能阶段性的做增人和留人动作 4、新人试用期收入少，成长慢是新人的核心问题 师徒制度提出的前提 13 师徒培训的目的 1、新人成长的支持 2、增员人责任加强 3、行业师徒伦理的规范 4、主任各项职责落实 5、加强团队的凝聚力 师徒制度提出的前提 14 1、增员人的利益 短期 长期 2、培训的前置 主任养成培训的前置 选择的真谛 增员的真谛 可 行 性 师徒制度提出的前提 15 1、近期利益 增员奖：六个月新人FYC的5%+5%（增员激励方案） 增才奖：三个月内转正 300元（A类）250元（B类）200元（C类） 增才奖追加：三个月内转正（激励方案中） 200元（A类）150元（B类）100元（C类） 注意： 三——六个月之间转正无基本法内的增才奖但在激 励方案中有增才奖追加利益 300元（A类）250元（B类）200元（C类） 增员人的利益 师徒制度提出的前提 16 2、长期利益 增员人晋升主任后各月的管理利益和未来育成利益； 增员人的利益 职级 FYC 主任 高级主任 资深经理 5600以下 3% 3% 3% 5600—12000 8% 9% 10% 12000—32000 11% 12% 13% 32000以上 14% 15% 16% 例如：基本法（ B类）中主任的津贴系数 师徒制度提出的前提 17 1、刚转正业务员：转正培训后，进行推销各流程辅导的兼讲授权证书培训，增员PTT和辅导PTT授权培训等各项兼职讲师的训练 2、转正两个月后的正式业务员：做准主任培训，军官训练营、增员战斗营等主任养成的培训 主任养成培训的前置： 师徒制度提出的前提