深度经营与销售V1.1.ppt

;;;业务环境发生了什么;IT应用环境发展的变化;商场如战场,二次战争给营销业务的一些思考:如何以最小的代价，获得最大的战果 ;沟通 价值;对营销体系的要求是信息透明,职责清晰,整体布局,统一指挥,从而达到经销商和厂家双赢的目的;深度营销的基础;No.1;实用的市场细分经得起营销实践和业务发展实践的双重检验;深度营销的关键是市场细分(1);客户分类;普通用户＋ 非用户数据库;细分营销的策略;对细分市场进行客户互动,客户沟通;产品（所销售产品的成本) 服务(提供持续服务的成本) 优惠(获取成本) 奖励(保留成本);对不同的细分市场,定制化的解决方案,牢牢地把控住客户;;深度营销的基础;客户接触点管理 营销管理 销售管理 服务管理;总体市场信息子系统;营销支持子系统;营销信息管理体系和各个层次在管理内容上有不同的侧重;通过信息系统,建立起立体指挥体系;;深度营销对组织的要求;集团总部;营销中心信息管理科营销信息管理职能;专业公司营销信息管理职能(总部);;更多地了解竞争对手;组织模式:专业的人做专业的事,系统协调,分工配合,单 兵做战到职业化团队; 深度营销带来业务模式的三个基本转化;;研,产,销整体协同:按细分市场建立市场和销售组织结 构,并建立对应的考核方式;市场策略;产品战略;市场部的工作模式(1);C:技术与销售部门融合部分 融合与协作的好坏与否直接决定了企业的命运。使营销系统技术专业化，使技术系统反应快速化。 l．将市场动态准确及时地反馈给技术部门。 2．把产品在安装、运行和维护中遇到的问题与现状及时地反映到技术部门，协助售后服务部门与技术部门共同制定对策。 3．协助技术部门，加强对销售部门与售后服务部人员的技术培训与指导。;市场和销售部门协同(1):细分市场的组织结构设计;销售部;以事实为依据 由下而上 以收入和利润为主 致力于达到双赢局面 协同指标的分配;;团队的价值;深度营销团队建设;销售队伍的设计;完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏 颇。 完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标： 财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标;销售队伍的目标;销售队伍的战略;销售队伍的规模;销售队伍的报酬;底薪;深度营销团队建设;销售队伍的管理;销售人员招募的途径;管理者心目中理想的销售人员;客户顾问:深度营销对销售业务员的要求(1);客户顾问:深度营销对销售业务员的要求(2);销售人员面试要点;应聘人员的考核要点;销售人员培训体系;入职培训的主题;在职培训的主题;外部培训的主题;销售经理的管理风格;销售顾问的行为风格;管理风格与行为风格的对应;管理销售团队的四把钢钩;管理控制的要点;管理表格（三表卡）;管理表格的推行与督导;常用的六种销售例会;销售例会的常规目标;销售例会召开的要点;现场巡视的要点;述职谈话的过程及要点;激励三要素;马斯洛的需求理论;针对员工需求进行激励;必要支持类激励;激发动力类激励;困惑1 出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。 困惑2 如何使业务员“变压力为动力，变能力为销售力”？多数销售经理给业务代表制定了销售目标后放任自流，只让销售人员进行自我控制 困惑3 业务员“一放就乱，一管就死”，对业务员实行的是被动式管理 困惑4 业务员的激励机制也是一个很费心思的问题，许多销售经理过分迷信金钱的奖励作用，并将金钱作为唯一有效的激励手段 ;重新定位销售经理的角色 ;;分析现状,进行市场布局 制作销售地图,进行客户开发 责任辖区的规划与经营 ;市场规模分析;重要购买因素-途径和最终产品;重点行业;评估企业自身能力适应度;确定目标细分市场;信 任 树;信任模式,表现为四大策略;创建关系;价值策略:细分市场客户的价值究竟如何构成,价值工程,让客户觉得物有所值;服务策略:针对不同的细分市场,设计服务策略,利用非价格因素,影响客户选择;风险策略:针对不同的细分市场,打消客户的顾虑,树立榜样客户;分析现状,进行市场布局 制作销售地图,进行客户开发 责任辖区的规划与经营 ;　　制作并使用销售地图可以使销售活动视觉化。 　　因地区不同，有时需要地图，有时不需要地图。普通地图因为是彩色，不易阅读，可先将其复印成黑白地图。有了地图，先依据各局部市场占有率的调查数据，以区为单位，用线条划分清楚，各销售地区即一目了然；还可根据市场占有率的数据，将各地区涂上不同的颜色，例如数据最小的用蓝色，最大的用红色，其次是橙色，再次是橙色，再者是绿色、蓝色等，这样一来即可排成一系列的色块，便于阅读；此外，还可根据百分比数分别用不同的颜色表示。例如，40%以上用红色，35%用橙色，30%用黄色，25%用绿色，20%以下用蓝色，把10%以下