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做真正的主管 现代主管新思维 课程内容 一、寿险业发展新趋势 二、成功的模式 三、如何做久做大 保险发展新趋势 经营从粗放转向集约化 市场从局部开放转向全面开放 服务从单一功能转向多重功能 发展从相对独立转向与外部联系更加紧密 新的特点 1、产品的多样化 个性化产品（个性化产品渐受客户青睐） 针对性产品（子女教育等） 2、销售专业化 知识层面 服务层面 3、渠道的多元化 市场转型、政策的放宽 柜台、SEVEN-ELEVEN、商店等 澳州营业区变成独立的公司，每个人 拥有股份 要有危机意识，主动面对 4、金融整合一体化 法律完善 市场的成熟 成功的模式 1、找对的人来做保险 滥竽充数,时间长了必然会付出代价 以人为本新思路 每一位新进业务员需要的投资成本 1、增员、选择的费用成本 2、训练费用成本 3、时间成本 4、精力体力成本 5、机会成本 业务员的工作绩效—— 留存率及生产性，非常明显 地影响以上的投资成本。 2、教对的知识、理念和技能 看过食谱的人很多，但成为大厨 的人太少 主管要学会 经营做人：主管自己做好人 经营教育：教育是通过会议达成的 经营会议：精心准备，标准流程 营销理念 顾客价值的理念 公式：顾客让渡价值=总顾客价值+总顾客成本 总顾客价值 总顾客价值： 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 总顾客成本 总顾客成本： 货币成本 时间成本 体力成本 精力成本 顾客满意 是指一个人通过对一种产品的可感知的效果（或结果）与他或她的期望值比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。 保险营销就是以顾客满意为根本目的的服务活动。 3、良好的职场氛围和文化 我们的现实 市场变了 意愿决定行为 客户的意愿变了,而业务员的行为没变 如何做久做大 1、帮人提高收入 2、让人有一个学习的对象 3、给人一个发展的远景 难做的三件事 简单做就做不大，要精工细琢 身为主管的三个条件 1、真心诚意 别把别人当成摇钱树 2、终身学习的态度 花150元听演讲，哪怕有一分钟的 内容有价值，就是一个好的演讲 3、毅力与坚持 只要方向是对的，终于会走到 谢谢！ * 增员的怪圈 生产力低 收入低 高脱落里率 士气低 增员活动质量差 增员活动量低 降低选才标准 增员对象人数不足 聘用不合格人选 工作意愿不足 销售活动量不足 学习及掌握销售能力不足 销售活动质量不好 必须提供人才适于成长的环境 想拥有健康成长的团队 将你的组员分类 技巧 意愿 1、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 1、不用辅导 2、技能不足型， 多为新人 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为老人 你的组员分别属于哪一类？ 主管的角色 教练、师傅、指导者、辅导员、 专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、 指引明灯的同事 不会做增员选择， 营业单位无从做大 不会做辅导， 营业单位无从做好 了解客户并满足客户的能力 创造市场并引导市场的能力 理念 产品 渠道 服务 人员素质 品牌 资本 赢利能力 网络 文化 机制 技术手段 谁是未来竞争的优胜者？ *