建龙棒材战略规划调研.22.pptVIP

2.2市场调研 案例：承德建龙棒材市场调研分析 轴承钢细分市场情况 齿轮钢细分市场情况 棒材线分析 棒材细分市场 区域 Φ30-110 市场容量 主要竞争对手 月均 投放量 占有率 东北 6500 石钢 1500 23% 建龙 61 --- 河北 3000 石钢 1000 33% 建龙 0 --- 山东 30000 巨能 10000 33% 建龙 2003 7% 晋豫 5500 首钢 1000 18% 建龙 0 --- 江浙沪 115000 兴澄 35000 30.00% 建龙 499 --- 区域 Φ30-110 市场容量 主要 竞争对手 月均 投放量 占有率 差距分析 措施 东北 6400 石钢 1500 23% 一汽认证未通过，存在壁垒 一汽技术中心认证通过，目前运作进入正式进入一汽采购平台 建龙 121 2% 京津冀 7450 石钢 2000 27% 重点直供户对公司产品的认可 北齿、巨力已经送样，找差距进行攻关 建龙 322 4% 山东 14000 莱钢 9000 64% 重汽和一些重点直供户认可 重汽正在做前期沟通，青州建富已经做完技术交流，待供货 建龙 869 6% 晋豫 4500 石钢 800 18% 重汽认可 前期做好技术沟通和准备 建龙 182 4% 江浙沪 37000 莱钢 7000 17.00% 浙江双环、万里扬客户未进，金华地区价格较低 双环已经实现供货，到6月份华东地区的齿轮钢销售近1万吨，占27%，超过莱钢 建龙 3709 10.02% 华中南 16000 冶钢 4000 25% 组距和物流因素 重庆綦江齿轮厂已经打开，重庆地区火运瓶颈正在攻关 建龙 882 6% 轴承钢 1、目前处于开发阶段。 2、产品目前影响公司整体效益，公司适度压缩了产销量。 3、山东、浙江、江苏地区用量最大，占调研总量的82%，增长的潜力巨大，是未来工作的重点。 齿轮钢 1、目前月销量在15000吨左右。约占齿轮钢整体市场月容量的7.5%。 2、产品在市场得到认可。 3、中高端客户开始使用公司产品。 承德建龙棒材市场分析 案例 细分市场 目标客户需求 竞争对手 BCG矩阵 SWOT分析 承德建龙棒材市场分析 棒材线分析 项次 要素 关注点分析 1 质量稳定性及产品认可度 1、内在质量：成分稳定、淬透带窄、变形量小； 2、外在质量：表面没有划痕、端头平整、包装整齐； 3、质量稳定是公司品牌的关键保障。 2 价格政策 1、制定规则的价格政策，就是按照市场价格去制定合理的价格，给客户留出固定合理的利润； 2、对于开发重点直供户目前由于整个棒材行业的规则意识不强的影响，推进速度较慢，对直供户开发规则须探讨。 3 订单兑现及交期 1、合同兑现率要求到达90%以上； 2、运输周期客户要求15天以内； 3、交货周期，客户希望按照旬提供的排产计划准确交货，并给重点直供户常备一定量的库存。 4 售后服务 1、票据处理15-30天； 2、异议处理要求15天以内； 3、技术服务，定期进行上门进行技术上的交流和服务； 4、信息沟通，客户要求对公司的生产以及市场变化加强沟通。 5 认证 1、实验室认证（国家实验室）； 2、TS16949； 3、齿协认证； 4、二方认证（企业对钢厂的认证）。 案例 细分市场 目标客户需求 竞争对手 BCG矩阵 SWOT分析 棒材线分析 经过金融危机后，优特钢厂家发展更加重视以齿轮、轴承、铬钼钢、高合金钢等高端品种，但战略品种并不明确，多数以考虑利润和稳定销售为主。 质量认可度及保证体系在优特钢行业老牌钢厂格局没有变化。 很多钢厂更加重视渠道建设，但受利润、体制、各种关系因素的影响推行起来难度较大。 在销售方式、订单兑现、交期、售后服务处理方面，有些钢厂甚至主流钢厂提高仍然很慢，且规则意识不强， 石钢将按照政府要求进行搬迁；淮钢被沙钢兼并后，按沙钢整体布局，淮钢部分产品从优特钢转向普钢。 承德建龙棒材市场分析 案例 细分市场 目标客户需求 竞争对手 BCG矩阵 SWOT分析 2.1产业周期分析 棒材线分析 细分市场 目标客户需求 竞争对手 BCG矩阵 SWOT分析 承德建龙棒材市场分析 案例 棒材线分析 细分市场 目标客户需求 竞争对手 BCG矩阵 SWOT分析 内部 S－优势 W－劣势 战略品种明确：有别于目前其它优特钢厂家，目标专一，非常重视渠道建设。 资源：具有天然钒资源优势。 物流：随着交通的不断便利和火车运输的逐步开通，物流由劣势逐步转化为优势，近处通过汽运可达环渤海经济圈，远处通过铁路可达辽宁沿海经济发展战略圈，通过水运可达长三角经济圈。 管理：学习中钢，建龙特色管理。 营销理念：规则销售，强化服务，信誉度高，永续经营。 设备优势：二期关键设备达到国际一流水平。 进入较晚，认可度低：做优特钢时间不足3年，