精英班谈判技巧201105.pptVIP

談 判 技 巧 邵塗盛主講 2011.05 也是一種談判的結果 謹以此次課程獻給 和我相識 28 年 至今仍持續進行友好互惠談判的 「我的另一半」--- 謝翠玲 女士 談判是什麼 ? 人類為滿足各自的需要而進行的 一系列對談 擁有良好談判技巧你會得到 --- 古今中外的例子---空 城 計 傳統的談判模式 設定立場 ← 方 維護立場 乙 ← 讓步 ← 妥協 或 破裂 → 讓步 方 → 甲 維護立場 → 設定立場 互惠的談判模式 了解己方需求 ← 方 探尋對方需求 乙 ← 尋求解決方案 ← 妥協 或 破裂 → 尋求解決方案 方 → 甲 探尋對方需求 → 了解己方需求 例子 : 西奈半島---六日戰爭 西奈半岛（Shibh Jazirat Sina）是一块北接地中海南领红海的三角形半岛。其西部边界是苏伊士运河，东北部边界为以色列–埃及国界。其面积约为61000平方公里，西奈半岛位于西南亚。西奈半岛的战略意义十分重要，对埃及而言，它不仅是防御以色列的重要门户，同时也是埃及主动进攻以色列的前沿阵地。 西奈半島地圖 談判前的準備 一 、確立目標 二、 蒐集與談判主題有關之資料 三、 評估自身的實力 四、 設法了解談判對手 五、 規劃策略：人事時地物之考慮 六、 進行談判演練 談判演練 一 ：愛上代理人 ？(1) 敘述： 你在報紙上看到一則房屋出售廣告，物美價廉，廣告中要求仲介勿擾，要求買家直接連絡，但當你與賣方見面時才發覺對方是賣方僱用的代理人，而不是屋主本人，在這種情況，你該怎麼辦較好？ 談判演練 一 ：愛上代理人 ？ (2) 選項： (1) 問此代理人能否全權代理，而不需請示屋主意見。 (2) 以邊談邊看方式，套取一些情報。 (3) 堅持要求與屋主本人對談。 談 判 技 巧 --- 喊 價 一、誰先喊價 二、如何喊價 三、如何還價 演練 二：給他特價優惠? (1) 敘述： 一位影印機的銷售員，正向某採購主管推銷機器，該採購主管告訴你，他中意一部標價120,000元的機型，但是採購預算只有100,000元，此時，你該怎麼辦較好？ 演練 二：給他特價優惠 ? (2) 選項： 婉拒並向他致歉，告訴他該機型無法降價到100,000元預算。 向公司申請特別價，以符合預算。 建議他考慮其它功能接近但價格可符合預算的機型。 談 判 技 巧 --- 傾 聽 在面對面談判的場合中，所謂「傾聽」並不光指運用耳朵Hearing 這種器官而已，還要加上眼睛去觀察對方的表情與動作，以及用自己的心去為對方的說法作設身處地的構想，並且運用我們的腦去研判對方話語後面的動機，這才是所謂的「傾聽」或「聆聽」Listening 。 談 判 技 巧 --- 發 問 1 發問的最主要目的在於開啟話匣，以利「對話」之進行，其作用有下列幾點： 1.蒐集資訊---「您可否談談希望的付款方式?」 2.透視對方動機與意向---「那些因素促使您參與此次投標?」 3.提供資訊--- 「您是否知到本公司要求的付款方式是先款後貨? 」 談 判 技 巧 --- 發 問 2 4.引導對方朝某個方向思考---「您是否認為與我司合作可以更快速地擴展市場?」 5.測定雙方意見是否驅於一致---「這次漲價幅度與你預判中的幅度差距多少?」 6.言歸正傳導入結論---「由加班費的調整所衍生的問題已充分討論了，不知各位對我先前提出之幅度是否同意?」 演練 三：舊車銷售 (1) 敘述： 你有一部4年轎車想出售，自己認為若能賣到5萬元就很心滿意足，就在你前往報社登廣告的2小時後，有人輾轉知道你要賣車的消息，出價6萬元現金要買這部車，此時，你該怎麼辦較好？ 演練 三：舊車銷售 (2) 選項