宝洁系列培训资料2-大店销售管理 79p.pptVIP

4.4.1拜访制度---必要性 其三，定期拜访制度也是体现PG公司对客户的尊重，对客户提供良好服务有力措施之一。定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对公司服务的满意程度和信任程度。 4.4.2.1 制定定期拜访制度 实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。那么多大的拜访频率是合适的呢？ 我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要有目的去拜访；否则，就浪费了宝贵的人力资源。 拜访频率1 通常来讲，拜访频率如下：（参考）A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周这是根据它的库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑的。 拜访频率2 合适的拜访频率应是意味着： 1保持全分销（C店零售标准以上），没有脱销情况。 2货架空间达到并保持与时常占有率一样。 3能够及时解决客户的问题。简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。 4.4.2.2确定合理的拜访路线及每日拜访家数1 合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候KDM上。有资料显示，销售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的。这需要大店销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，商店结账时间等等。