综合讨论与方案建议.PDFVIP

第七章 綜合討論與方案建議 第一節 行銷策略規劃 國內系統整合業經營模式為典型之 B2B ，採用行銷模式多不 外乎是舉辦技術研討會、產品發表會或參與公眾活動，以增加公司 曝光率，但〝曝光率〞是否幫助系統整合廠商達成行銷目的？或者 對產品所產生實際效益？實難評估；如此之〝策略〞實在稱不上是 行銷策略。 企業擬定策略既然是為了達成經營目標，根據相關優劣條件 考量下，所制訂最大勝算之行動方案。相同的道理，行銷策略是為 在有限的資源條件下，幫助企業達成經營目標 。 策略規劃之方法可參考吳思華博士所著「策略九說」一書： 「策略規劃可分為策略程序取向 、策略構面取向 、策略類型取向 與 策略本質取向 」。 策 略 程 序 取 向常 見 方 法 為 SWOT(Strength ， Weakness ， Opportunity ， and Threat) ，並可分為三大階段： 策略情境分析：外部市場與內部態勢分析，確認本身優勢 策略訂定：針對外部威脅與本身優勢，研擬總體策略 策略執行：依據策略訂出行動方案，包含調整組織、控制 制度等具體行動。 91 策略構面取向是以策略規劃實務工作或理論學習過程中，哪 些因素是對企業的生存、成長與利潤有關鍵性的影響。而這些需要 被決定的企業策略的具體內容，可以被稱為「策略的構面」。吳思 華博士認為企業策略的三個構面為「營運範疇」、「核心資源」與 「事業網路」。 策略類型取向是將實務上的策略加以歸納，而成為許多不同 的策略類型，例如：產品研發策略、市場發展策略、供應鏈垂直整 合策略、多角化經營策略、水平購併策略、合作聯盟策略、國際化 策略等等。 策略本質取向是基於社會與經濟現象思索，並運用經濟學與 社會學發展較成熟的理論，如組織生態學、 機構學、資源依賴論、 演進論、網路理論、競局理論等等，來探討企業經營策略的課題。 筆者認為，系統整合行銷策略之規劃與執行，可採用 程序取 向 加上構面取向 之策略規劃方法，並增加策略評估機制，如制訂策 略目標與績效指標，如此便能實際達成行銷策略規劃與目標，避免 行銷策略流於空洞化。 92 1.核心價值 2. 經營範疇 3.策略聯盟 圖 七-1 企業擬定策略之三個構面 資料來源： (吳思華， 1998) 行銷策略發展構面 筆者參考吳思華博士所提，企業規劃策略的三個構面：核心 資源、營運範疇與事業網路 (吳思華， 1998) ，調整成為符合本研究 發展之系統整合業行銷策略。如【圖七 -1 】所示，筆者認為系統整 合業規劃行銷策略過程中，所應考量的三個構面： 企業核心價值 、 企業經營範疇與企業策略聯盟 。 第一個構面是企業核心價值： M 公司核心價值亦為其競爭優 勢，包含優異技術能量、完整解決方案、供應鏈關係、客戶關係管 理、維運服務能力等。 第二個構面是企業經營範疇：包含市場區隔、技術能量與產 品定位。 93 第三個構面是企業策略聯盟：強化供應商關係與客戶關係， 建立企業產業價值鏈的中心位置。 筆者建議行銷策略的發展程序，除了情境分析、策略訂定與 策略執行三階段外，可以參考軟體工程之螺旋式(Spiral Model) ，採 取不斷輪迴方式調整策略，以向上提昇達成預期規劃目標。首先在 每一次程序開始輪迴 (cycle)前，界定各階段基準點 (Baseline) 與績效 指標 (Key Performance Index) ，界定交互關係與調整因子，如此便 可以保持策略運用之彈性，並可以隨機調整適當作法，以迎合市場 動態變化。