店铺零售销售技巧——语言篇.ppt

零售销售技巧——语言篇 Contents 来做一个小游戏 思考 询问的3W1H 询问技巧——什么时候问？在哪问？ 询问技巧——问什么？（WHAT） 询问的基本原则 询问的基本方法——开放/封闭式问句 询问的基本方法——开放/封闭式问句 询问的基本方法——开放/封闭式问句 询问的基本方法——开放/封闭式问句 练习 周期改进表（8周考核） 销售描述的基本要求 我们在商品描述中遇到的困惑 让我们来看一下产品的基本结构 产品描述——鞋大底（前掌） 产品描述——鞋大底（中枢） 产品描述——鞋面 产品描述——鞋面 产品描述——鞋头 让我们来看一下商品的结构 4步描述训练法 4步描述训练法 4步描述训练法 如何站在顾客的立场描述产品 练习 分析3W1H 受赞美是人的最高需求 赞美顾客的时机 营业员最常见的赞美语言 嗯，这双鞋和你的着装搭配真和谐! 这个颜色很适合您！ 您看您穿这件衣服多漂亮啊！ …… 我们应该赞美顾客什么？ 肤色与服装的搭配 练习 Thank you Why When What 我们为什么需要赞美消费者？ 什么时机我们应该去赞美消费者？ 我们应该赞美消费者的哪些方面？ How 生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我 实现 赞美 1 为顾客推荐商品的时候 2 顾客穿上商品之后 3 顾客买下商品之后 服装产品 的赞美 顾客心理 的赞美 鞋类产品 的赞美 1、肤色的赞美 2、款式的赞美 1、社会性形象 2、感情性形象 1、款式的搭配 * Serious Performance Inquire Skills（询问技巧） 1 Describe Skills（描述技巧） 2 Admire Skills（赞美技巧） 3 Drilling（实战演练） 4 宋丹丹 榴 莲 金明善 唐 僧 柔 道 1 2 3 4 5 这个游戏的最大难点在哪？ 在整个游戏中要获得成功，最关键的是什么？ 如何把这个游戏和我们的销售联系起来？ 询问一般发生在哪？ 询问一般发生在什么时候？ 陈列板墙前 试衣区域外 顾客脚步停留 顾客拿起商品 顾客目光寻找店员 顾客找寻商品 顾客穿上产品后 顾客走出试衣间 顾客走到试衣镜前时 不连续 的询问 促进顾 客购买 提问先 易后难 让顾客 多回答 您觉得我们这个品牌怎么样？ 您对我们这个品牌熟悉吗？ 您需要我帮忙吗？ 我有什么可以帮您的吗？ 您喜欢什么样的款式呢？ 您要不要试穿一下？ 您想买鞋吗？ 您觉得这款衣服怎么样？ 开/封 问句举例 开 开 开 开 封 封 封 封 问题的局限性较大，得到的回答往往缺乏价值 具有一定的诱导性，且得到的答案明确性较强 封闭式问句 缺乏一定的目标束缚力，且在短时间内影响消费者的思考 能够获得一定的信息，有利于产品推荐的针对性 开放式问句 缺 点 优 点 商品推荐的问句公式 开放式问句 + 开放式问句 + 封闭式问句（“OOC”模式） 格式： 1、询问消费者想购买的商品的类别（开放式问句） 2、询问消费者对于陈列产品的感想（开放式问句） 3、选取某一商品向消费者进行询问（封闭式问句） 促成销售中的问句公式 封闭式问句 + 开放式问句 + 封闭式问句 （“COC”模式） 格式： 1、询问顾客是否合身（封闭式问句） 2、询问其对产品的态度（开放式问句） 3、询问消费者是否需要看一下相关商品（封闭式问句） 考核： 问题： 标准： 考核： 问题： 标准： 考核： 评估： 考核： 问题： 标准： 问题： 标准： 考核： 考核： 问题： 问题： 标准： 考核： 问题： 第一周 第二周 第三周 第四周 说的清 有逻辑 好在哪 换立场 描述什么？ 怎么描述？ 怎么描 述好？ 50% 30% 20% 10% 20% 70% 鞋的结构 第一层次——大底 A. 大底前掌 B. 大底中枢 C. 大底后跟 第二层次——中底 A. 中底 B. 鞋垫 第三层次——鞋面 A. 鞋帮 B. 鞋面 C. 鞋头 D. 鞋舌 典 型 案 例 典 型 案 例 典 型 案 例 天平秤托盘 老板转椅支撑架 美津浓价值690元跑鞋 思 考 一双鞋，通常可以分为高帮，中帮及低帮，那么在这里，我们所指的鞋帮主要是鞋的哪个部分？它对于整双鞋而言，具有怎么的重要性？ A. 脚背部 B. 脚踝部 C. 脚后跟部位 D. 整个鞋面 3种鞋面材质的对比 皮质及合成革 优点：柔软易打理 缺点：遇水或光易 变形 位置：半鞋面 适用：足球鞋 尼龙 优点：防裂 缺点：不易打理， 不耐脏 位置：鞋面前部 适用：跑步鞋 翻毛皮 优点：抗磨损性强