房地产开发项目市场推广( 13).ppt

第10章 房地产开发项目市场推广 （1）开发商自行销售；（2）委托代理。 10.2房地产开发项目市场推广 推广主题具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。 （1）广告推广 ①房地产广告目标 ②房地产广告媒体 ③房地产广告预算 A.广告预算的内容 广告调查费用 广告制作费用 广告媒体费用 其他相关费用 B.确定广告预算的方法 （2）活动推广 ①活动推广的概念； ②活动推广的时机 A.认为购买商品的新客户人数不够多时； B.新项目导入市场的速度必须加快时； C.该片区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时； D.企业想加强广告力度时； E.主要竞争对手积极主办活动推广时； F.企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。 ③活动推广的类型 A.楼盘庆典仪式； B.社会公益活动； C.社区内活动； D.大型有奖销售、打折促销活动； E.引导教育型活动； F.善用时事型活动。 （3）人员推广 人员推广中，应当注重销售队伍设计、人员招聘、人员培训、业绩评价与人员激励等。 （1）房地产客户关系管理的概念 客户关系管理（CRM）可以从三个层面来理解。 （2）房地产客户关系管理的作用 　①客户关系管理为关系营销提供客户资源信息； ②客户关系管理籍由服务手段所培养的客户满意度与忠诚度为关系营销提供支持； ③客户关系管理为关系营销强调充分的客户承诺提供保证； ④客户关系管理全程沟通化解客户抱怨。 （3）房地产客户关系管理理论的实践 万科的“万客会”，合生创展的“合生会”，金地的“金地会”等。 （4）房地产客户关系管理的实施步骤 10.3房地产开发项目价格调整 （1）心理定价策略 ①整数定价策略；②尾数定价策略；③吉祥数字定价策略； ④声望定价； ⑤招徕定价。 （2）折扣定价策略 ①现金折扣； ②数量折扣； ③季节折扣； ④推广折扣。 （3）新产品定价策略 ①撇脂定价策略； ②渗透定价策略。 （4）过程定价策略 ①低开高走定价策略； ②高开低走定价策略； ③稳定价格策略。 3.价格调整 （1）基价调整； （2）差价调整； ①楼位差； ②层差； ③朝向差。 （3）调价时机。 一般当销售率达到三成时即可调价。 10.4房地产开发项目销售管理 房地产销售周期一般划分为预热期、内部认购期、开盘、强销期、持续销售期、 尾盘期。 （1）各阶段工作要点 （2）营销计划的控制 ①销售控制；②成本控制；③盈利控制；④消费者反馈控制。 涂大侠出品 版权归原作者所有 联系QQ ：467860574 如侵权，请告知，吾即删 更多精品文档请访问我的个人主页 附赠人生心语 六个生活的启示 (1) 单纯的喜悦 有一个小女孩每天都从家里走路去上学。一天早上天气不太好，云层渐渐变厚，到了下午时风吹得更急，不久开始有闪电、打雷、下大雨。小女孩的妈妈很担心，她担心小女孩会被打雷吓著，甚至被雷打到。雷雨下得愈来愈大，闪电像一把锐利的剑刺破天空，小女孩的妈妈赶紧开著她的车，沿著上学的路线去找小女孩，看到自己的小女儿一个人走在街上，却发现每次闪电时，她都停下脚步、抬头往上看、并露出微笑。 看了许久，妈妈终於忍不住叫住她的孩子，问她说： 「你在做什么啊？」 她说： 「上帝刚才帮我照相，所以我要笑啊！」 (2) 失去与拥有 有位企业家在商场上有著惊人的成就。当他在事业达到巅峰的时候，有一天陪同他的父亲，到一家高贵的餐厅用餐，现场有一位琴艺不凡的小提琴手正在为大家演奏。这位企业家在聆赏之余，想起当年自己也曾学过琴，而且几乎为之疯狂，便对他父亲说：「如果我从前好好学琴的话，现在也许就会在这儿演奏了。「是呀，孩子，」他父亲回答，「不过那样的话，你现在就不会在这儿用餐了。」 默想： 我们常为失去的机会或成就而嗟叹， 但往往忘了为现在所拥有的感恩。 (3) 知道自己「有限」的聪明 有一个聪明的男孩，有一天妈妈带著他到杂货店去买东西，老板看到这个可爱的小孩，就打开一罐糖果，要小男孩自己拿一把糖果。但是这个男孩却没有任何的动作。几次的邀请之後，老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋中。回到家中，母亲很好奇的问小男