推销的十大步骤.ppt

推销的十大步骤 目录 1、做好充分的准备 2、使自己的情绪达到颠峰状态 3、与顾客建立信赖感 4、了解顾客的问题、需求和渴望 5、提出解决方案，并且塑造产品的价值 6、作竞争对手的分析 7、解除顾客的反对意见 8、成交 9、要求顾客转介绍 10、做好顾客服务 观念 推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来； 卖产品要卖关键点。关键点是顾客对产品的价值观排第一位的一点，是针对人或事物的关键卖点； 卖产品卖的是产品的好处，而不是产品本身； 观念 卖产品卖的是结果，而不是产品本身； 多讲故事和例子，少说理论和成分。 一、做好充分的准备 1、精神准备：静坐5分钟，什么都不要想（有利于消除负能量）； 2、体能的准备： A、时常做深呼吸； B、不要吃太饱； C、做有氧运动。 一、做好充分的准备 3、专业知识的准备（记住学习的五大步骤）； 4、对顾客了解的准备。 二、使自己的情绪达到颠峰状态 1、改变肢体动作，动作创造情绪； 2、成交在五次拒绝之后； 3、越顽固的顾客越是一流的顾客。 三、建立信赖感 顾客反对意见太多，只说明他不喜欢你，不信赖你。 1、透过形象（为成功而穿着，为胜利而打扮；头发越短，业绩越好）； 2、透过有效的倾听 A、永远坐在顾客的左边（写字时方便顾客看，千万不要坐在顾客的对面—好象谈判，有压力感）； 三、建立信赖感 B、保持适度的距离； C、保持适度的目光接触； D、不要打岔； E、不要发出声音； F、要做记录（尊重客户，同时方便自己全面了解客户需求）； G、与客户重新确认相关信息； H、要听出客户真正的意思； I、以关心的角度和人沟通。 三、建立信赖感 3、透过模仿对方（声音、语气和肢体动作）； 4、透过使用顾客见证。 四、了解顾客的问题、需求和渴望 1、聊FORM F：family 家庭 O：oputation 事业 R：returation 休闲 M：money 钱（财务状况） 注意了解客户是否认为这是他的个人隐私。 四、了解顾客的问题、需求和渴望 2、聊顾客购买的价值观（所有的销售都是价值观的销售而不是产品的销售） A、了解顾客希望获得什么要求的产品； B、对要求如何定义。 四、了解顾客的问题、需求和渴望 3、聊NEADS（你现在用什么，你最满意什么，未来卖新的产品希望什么更好，谁会决策，如果有满足的你是否会买） N：now 现在 E：enjoy 满足 A： 更改、改变 D：desition 决策者 S：solution 解决方案 五、提出解决方案，塑造产品价值 1、钱是价值的交换； 2、产品价值=顾客的人生价值观； 3、把产品塑造到无价。 六、做竞争对手的分析 1、要肯定竞争对手，不要批评竞争对手； 2、说出自己的优势； 3、指出竞争对手的弱点（陈述事实，实事求是）。 七、解除顾客反对意见 1、不要理睬他，假装没听见； 2、倾听他； 3、回应他（太贵了吗），把它丢回去； 4、认同他，转换他； 5、最好的解除顾客反对意见的方法是“预先框视”—在对方提出反对意见前，先消除他可能提出的意见—即预先框住对方看问题的角度。顾客反对意见一般不会超过6个。 八、成交（GTM：get the money）:成交的关键在于成交 *顾客主动说买的机率很低； *问是否会买就不再讲话； *顾客讲贵是一种习惯。 1、测试成交： 假如。。。，是吗？——成交； 2、问二选一的问题； 3、对比原理成交：永远要从介绍贵的产品开始。 九、要求顾客转介绍 *转介绍的成功率比直接销售高15倍！ 1、要求顾客介绍一位同等级的准顾客（好的顾客有意愿、有需要、肯投资）； 2、了解准顾客相关资料； 3、打电话给被转介绍的准顾客的步骤： A、肯定对方； B、表明身份、来意和原因； C、约定当面拜访时间。 十、做好顾客服务 *我提供服务的品质，跟我生命的品质、个人成就成正比。 *好服务的标准是：顾客疯狂大量转介绍。 1、售前服务（拜访顾客，提供有用的资料）； 2、售中、售后服务（随时解决顾客提出的任何问题）； 3、差异化服务（做跟产品无关的服务）； 4、顾客服务要使之忠诚。 信念 我可以销售任何产品 给任何人在任何时间！ 结束语 知识只是力量 行动才有结果 结束语 知行合一 天下无敌 共勉 We search for the excellence! We never give up! Thanks！ *