有效开场白和邀约 培训专用.ppt

以客为主:把自己当客户,从客户立场考虑. 嬴的客户默许,逐步推进:了解客户购买过程的每一个步骤,了解客户关注的事项. 令客户投入取得信任:少说多听.推销口才最好的人不一定是最优秀的推销员.客户提出反对也是投入的表示, 中立或鼓励的态度.客户任何形式的投入总比不投入为好. 6、爽快型客户： 特点：性子较急，喜欢单刀直入，直接了当，做决定迅速，不拖泥带水，不喜欢揪着一个问题，动作也比较快易激动。 讲话特点：当你好没有分析好上个问题的时候 他，经有下个问题要问，语速较快。 角色：朋友、老师、学生 对策：在自我姿态上要自信富有激情，听清客户所讲的内容，回答时要重点突出，回答要准确，并需要准确的强调产品的好处优势。 7、夸耀财富型客户（虚荣）： 特点：这类客户喜欢在别人面前谈及自己的财富和事业，并且在穿着上喜欢名牌，手上或其他地方会穿戴较为夸张的饰品或服饰等，喜欢较鲜艳的色彩，女性较多，客户群体不一定有多少钱，但他可能不在乎钱。 讲话特点：喜欢以自我为重心，喜欢表现自己，讲话中充满了想象等。 角色：学生、专家 对策：这类人群要以称赞为中心，成全他、恭维他、表示想跟他交朋友，促单上可适当用激将法。 8、沉默寡言型客户： 特点：这类客户出言谨慎，一问三不知，反映较为冷淡，外表严肃，不轻易探出自己的想法。 讲话特点：很少插话，讲话也很少，在你阐述观点时，只发表认可与否，讲话声音较低沉。 角色：朋友　学生 对策：不要强迫这类客户说话，应尽可能顺着他的性格讲话，声音放慢，先从学客户、像客户与客户沟通，在转化为感染客户，营造良好的沟通氛围。 9、擅长交际型客户： 特点：整个沟通的氛围会很和谐，这类客户比较能适应环境，不管什么话题，他都会与你形成互动，而且会主动迎合你，懂得怎么尊重他人。 讲话特点：能够不断的打开话匣子，不断的与你沟通交流。 角色：朋友　学生 对策：以尊重和积极地各种观点与其沟通，称赞其想法、意见、不要催促讨论，不要争论，要以协商的方式进行交流沟通，尽可能让对方成为沟通的主角，促单要以直接了当的方法促单。 * * 顾 客 的 购 买 步 骤 不 感 兴 趣 提 高 兴 趣 信 服 ，完 全 接 受 学客户、像客户的原则 原一平的励志故事 三、建立信任 原则——信与人，人才信我 公司角度 个人角度 公司发展史与规模 公司经营方针及经营理念 公司产品及服务 公司在同行业的地位及优势 个人对行业的认可 个人对公司的认可 情感沟通 像客户、学客户 投其所好 四、挖掘需求 １、扩大客户现有投资的风险，缩小其收益。 ２、放大我们产品的收益，缩小我们现有销售产品的风险。 以挖掘客户内心需求的故事。 下雨天送烂苹果的故事。 原则 信念：有异议客户才是准客户！ 客户异议的化解 差 距 现 状 理 想 状 况 探 索 益 处 以 消 除 差 距 * * 处理异议的程序 鼓 励 发 问 确 认 推 介 查 证 情况 误解 怀疑 实际缺点 实际投诉 做法 澄清 证明 显示整体价值 以长补短 以行动补救 挖掘需求－客户异议分析 投资方向异议 收益异议 货源异议 购买时间或邀约时间异议 支付能力异议 推销产品异议 决策权异议 作为投资顾问的我们应该真正找到客户异议所在，就相当是找到了客户的真正需求。 异议处理方法 １、观察法 ２、反问法 从客户的谈话中了解的越多，就越有可能发现真正的问题所在，这样才可更好的迎合客户达成我们的邀约。 3、直截了当法 4、假设放弃法 五、呈现价值 公司价值 产品价值 个人价值 公司的规模和管理 公司经营理念和方针 公司的风控体系 公司的服务与企业 文化 投资标的及发行背景 产品当前市场的关联 产品的前景等 产品胡收益及安全性 个人的对整个金融业的认可 个人专业服务 的体现 个人信誉肯责任胡体现 个人对人生胡积极态度 六、赢取承诺 赢取会面机会（时间） 营造产品畅销的气氛。 时间步步递进二选一法则。 邀约高管，可以提供更专业、更权威的服务，同时也让客户找到重视感。 强势邀约，帮客户定时间。 强调此次约访的重要性及将给他带来的收获是什么。 赢取承诺的方法 1、逐步递进 案例 2、引导法 案例 3、假设成交法 案例 4、借题发挥法 案例 七、跟进服务 巩固满意度：定期不定期的为客户提供相关的重要财经和祝福短信；重要的日子要以电话形式与客户沟通，有