如何提高店内材料销售.pptVIP

家居家饰经理培训（一）如何提高店内材料销售 主讲人:于立新总经理 工作要点 把本职工作做好 所有工作围绕材料展开: 客户 定金 合同 材料 要有职业经理人的形象 家饰公司组织架构图 家饰部门人员构架图 考核部门审计表格 材料占店比达到20%便可 员工的流动率全年(15-20%)在淡季调整 客户投诉控制在5%(纠纷与一二三级投诉) 明星检测(神秘顾客)8% 审计得分(各种报表,流程,工地等) 建议创新率,提拔员工 成本控制率 培训各职责员工 课题(一) 如何让所有员工对材料熟悉? 课题(二) 人员结构不完善的条件下,如何招聘设计师, 并且把他们留住? 接待客户所讲的标准模式 公司概况 为客户提供一站式服务 服务承诺 我们的特点与优点 公司的操作流程 人员架构 需要向客户讲明的问题 量房时了解客户的装修投入 免费设计不出效果图 材料买单达到90% 不签定施工合同,定金不退还 合同造价由四部分组成,向客户解释清楚 工程维修期,二年保修终身维护 课题(三) 家装中心各分只机构的管理方式 <一>设计与预算 设计要把客户的爱好,要求等告诉预算 设计师将设计风格和方案详细具体解释给预算 设计师量房记录原始数据交监理(图纸预算) 交房时间记录备案,明确单据交接 <二>施工队管理 建立淘汰制 接上页 派单情况定期明示,促进施工队进步 建立顾客投诉档案 管理从严,对常出问题,整改不认真的进行停单 施工队之间工地定期互查,取长补短 施工现场要逐步推广不住人,集中住宿 内部各部门沟通问题欠缺,建议内部搞些小活动,加强彼此间的了解沟通 结合本地概况,相关工艺做法规定要有统一标准 接上页 要加大对施工队的巡检力度 施工队人员素质不高,要定期培训(具体做法还需讨论) <三>对设计师的几点建议 出图规范 对顾客永远保持良好的服务和耐心 定期电话咨询,回访,建立良好关系 设计师互相学习沟通,提高整体素质 定期上工地,完善设计方案 多看最流行的装饰书,交底后尽量少改动 接上页 <四>设计和监理如何协调关系 沟通及时 技术交流 现场问题交流 <五>质监员怎样去管理好工地 课题(四) 如何让促销员促进材料销售? 分组课题讨论 一个员工平时工作非常认真积极,突然一天迟到了,你会怎么做?你进行处罚后,他非常抱怨,你又如何做? 一个工地开工15天后出现问题投诉,监理推诿责任,说没有设计图纸,你们如何看待这个问题? 现在你要规定一个工作流程,每个客户出一张效果图,你如何执行? 如何激发员工的潜能? 耐心听取借鉴别人经验 于立新总经理讲述家居发展史 部门员工分析 思维方式:1顺向思维 2逆向思维 3横向思维 十字坐标方式把人员分类,逐一进行分析,便于工作开展 新上任经理现在要做的 每天保证晚会(10到20分钟) 下班前十分钟坐下来静静思考 每周日晚上必须做下周工作计划 全体员工大会前,经理必须先碰头,口径要一致 每周陪同客户购买材料最少一次 每周员工谈话最少2人 不停的约供应商过来提问题 促销方案分析 打主项21项 赠送项目 善于沟通与供应商与其它经理所有人员 * * 家饰总部 GENERAL MANAGER 客服经理兼培训 SERVICE 人事经理 HR 财务 FINANCE 营运中心 业务经理1 OPRESION 业务经理2 BUSSINISSA 工程经理 ENGINEER 材料经理 BUYER 市场促销部 MARKTING PROMOTION 家饰经理的工作职责 正经理: 具有员工直接任免权 经营权 财务权按定额行使 工作职责: 副经理: 具有员工建议任免权 员工违反纪律的处罚权 工作职责: 家饰经理的工作职责 经理 MANAGER 前台副经理 OPRESION 后台副经理 ENGINEERING 设计(3-5人) DESIGN 接待(1-2人) WAITER 预算(0-1人) PLAN 监理(3-5人) CHECK 材料(1-2人) ARTICLE BUYER 司机(1人) DRIVER 决算(1人) FINAL ACCOUNTING 流程及财务相关表格 接待(项目确认书或收据) 测量 出图纸(四天周期) 同顾客审定图纸(应该增加那些使用功能,找出房型的缺陷,做出一到两个亮点) 陪同客户选材料(从各方面了解材料) 做预算(工程量项目是否漏项,主力供货商的商品) 审核预算 签订装修合同(交费清单,预算书) 施工(中期款) 验收 做决算(打印销售清单)跟预算有何差距,退费清单, 劳务费,员工提成申请单. 监理如何带动材料销售?