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少儿险需求分析

少儿需 求 分 析 主讲:吴华琼 目录 1.少儿为什么要保险? 2.少儿在成长中所需要的费用? 3.在和客户交谈中如何聊到少儿保险 1、概述 1.少儿在成长中会碰到哪些问题? 父母失业 父母发生意外或疾病 父母发生身故时 家人看管不小心时发生的意外 在成长过程中发生疾病 的医疗费 读书的费用 小孩成长过程中所需的费用有哪些? 三、如何导出客户需求(一) 总的来说,我们可以运用“提问”和“聆听”来寻找客户需求。 可以按4个步骤来进行:产生问题---确认问题 ---解决问题----切入寿险 1、产生问题 (1)提问准主顾未曾察觉的问题 (2)提问准主顾问题产生的原因 (3)提问这些问题产生的原因 (4)提问问题产生后面临的经济难题 (1)以子女教育金,进入寿险话题 业务员:你好!王先生,你的小孩子今年几岁了? 客 户: 今年3岁多 业务员:叫什么名字呀,有他的相片吗?(或者是看到小孩子在旁边玩) 客 户:叫王富贵,读小班了。 业务员:他长得虎头虎脑的,好可爱哦,一看就知是个聪明又有点调皮的小孩子 客 户:是呀,有时很调皮,现在的小孩子真的很难教,都不知用些什么方法? 业务员:呵呵,他聪明才调皮,你看哪个科学家和富翁不都是小时候好动又调皮 不过也要引导小孩子的良好习惯,王富贵在哪个学校读书?学费多少钱? 客 户:在宏远外语学院,一个月要1800元,住校的,周未才接回来 业务员:读个幼儿园就要这么多钱。真是教育的钱远远多过养他的钱,对不? 客 户:是的,想起我们那时候才十几块钱就可以了 业务员:王先生,今天肯定不能和以前比,俗说:再穷也不能穷教育哦 以子女教育做需求 客 户:是呀 业务员:王先生,现在小孩子这么小读小一个月就要1800元,还不算其他的开支,读大学以后就要更多钱,还有可能考到国外去,呵呵,你现在就开始存几十万给他到时读书?话又说回来,现在的几十万元,若干年以后就不值钱了,你说对吧?你们现在的钱是存在银行还是。。。。。。 客 户:是的,一般钱都是存在银行,但投资也去了很多的资金 业务员:嗯,投资是要很多钱,但是现在生意难做,你认同不? 客 户 :是啊,这两年真的不好做. 业务员:大环境哪个也控制不了,人生是有起有落的,好的时候有好的投资,收入,不好的时候意外和疾病,失业,,,,,,,什么都会有,你认同吗? 客 户:是啊,人生无常 业务员:看得出你是个非常有责任心的爸爸,我这边现在有一种教育基金,就是在您有好的投资时抽出一些能给小孩子的教育专款专用,假如不顺的时候,还能雪中送炭,到时小孩子读大学的学费不用愁,王先生相信您也认同现在多些书好,假如因为您没有提前没有做好计划,到小孩子读书因为学费的原因,而不能上学,你是不是会遗憾终身的,同时还可以做为他的创业金,婚嫁金,养老金呢? 客 户:呵呵,哪有这么好的事?说来听听 业务员;。。。。。。。。。。 (2)以“大病”医疗费切入保险 和客户面谈 业务员:你好。王先生 客 户:你好,今天怎么有空来玩 业务员:好久没有过来看看你们了,今天送一份《平安客户服务报》给你 客 户:谢谢你这么有心 业务员:不用谢,你的为人也这么好,和您聊天能学到很东西.呵呵,最近我也是比较多事情,你上网看到最近发生些事情了吧,水灾,车子起为意外的,河源还发生地震.现在好多人的观念加强了,想了解投份保险。 客 户:知道,很惨的,你们都有理赔吗? 业务员:肯定理赔的,就是连地震保单上写着不理赔的,我们平安公司都赔了啊。王先生,一个人再能干但是有两种情况是不控制的,就是意外和疾病,你认同吗? 客 户:是的,谁也说不准。 业务员:人吃五谷杂粮的,现在空气又不好,生些乱七八糟的怪病很多哦 客 户:是啊,好可怕的 业务员:你说说现在看个感冒一次都要上百元,更别说大病了,生病不怕,最怕的 是生病躺在床上没有钱看病,对不?王先生,你有买健康险吗? 客 户:没有,你看我现在身体这么健康,还不用买 业务员;是啊,王先生,看得出你现在身体很健康,你能保证未来20年。30年吗? 客 户:这个倒不能,那么远的事不去想哦 业务员:王先生,现在你的身体健康我想不是你一个人的了,还有你的太太,还有小孩子的了,对吧?退一步来说如果真的有什么病,她们会比你更难过,因为看到你被病痛折磨,还要去想办法找钱给你治疗,也有可能因为没有做好财务规划,家庭的生活一下子就改变了,也可能是负债累累。。。。。。好

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