客户关系管理课题汇总.ppt

人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 课题十 渠道客户的客户关系管理  知识（技能）框架图 渠 道 客 户 的 关 系 管 理 选择分销客户 激励渠道客户 处理渠道客户间的冲突 分析分销客户选择中的各种因素 选择分销客户的方法 加强分销客户的管理方法 终端渠道客户的管理方法 处理客户冲突的管理策略 控制窜货的管理策略 课程目标  知识目标 技能目标 ◆ 了解分销商选择方法与管理； ◆理解激励渠道客户的采用方法； ◆理解渠道客户冲突分析及其管理方法； ◆理解窜货原因。 ◆能够结合企业实际对分销商的选择进行分析； ◆能够对渠道客户冲突进行分析，掌握渠道冲突和窜货 控制策略。 任务导入  A公司是一家医药保健品企业，其开发的减肥产品“丽人”已经在全国大部分市场销售三年了，而且该产品销售量稳步增长，每年都能给公司带来百万以上的利润回报，这对于一个中小医药保健品招商企业来说，“丽人”是一个不错的利润型产品。鉴于该产品良好的使用效果及不断上升的销售势头，A公司在去年投资为“丽人”申报了保健食品批号，产品竞争力进一步增强。在此基础上，A公司提高了“丽人”2006年的销售任务要求，营销部门迎来了新的市场挑战。营销队伍建设跟不上，营销人员素质无法满足公司快速发展的需要，区域管理陷于混乱，渠道冲突和利益损害现象不断产生。这些营销渠道问题已经严重影响到了公司的发展和未来，公司营销部门负责人也对此非常着急，决定采取有效的改进措施来解决。 任务分析  从地方“营食准字”到国家“保健食品”，“丽人”完成了产品批号的升级，终于获得了“合法”的市场身份，这为未来产品销售的提升创造了极为有利的市场条件。“营食准字”是由地方政府部门审批的功能性食品批号，并不能在全国市场上获得各地主管部门的认可，这种弱势批号的产品，也很难获得行业实力经销商的青睐，于是，弱势产品形成了弱势的市场格局。如何有效地选择分销商、如何激烈渠道客户以及销售渠道客户的冲突与合作这三个问题，是“丽人”提升销量的关键因素。 主要知识和技能1:渠道客户选择的各种因素分析  渠道客户 基本渠道客户分为：（1）制造商；（2）中间商：包括批发商（商业批发商、分销商、制造商代表、代理商、经纪商）、零售商（百货商店、大卖场、超级市场、专卖店、目录销售商、便利店、特许经营系统、仓储俱乐部、网上零售店）、特殊中间商（金融公司、信用卡公司、广告公司、物流与船运公司、IT公司、营销研究公司）；（3）最终用户。 特殊渠道客户包括功能型客户（运输业、仓储业、装配企业、提供促销支持的企业）和支持型客户（金融业、信息业、广告业、保险业、咨询与调研业等）。 中间商：处在制造企业与消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的集体和个人。 批发商：是指购买商品和服务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关用户和商业用户等，但它不把商品大量卖给最终消费者的商业单位。 零售商的主要业务则是把商品或服务直接卖给消费者。 经销商：从事商品流通业务，并拥有商品所有权。 代理商：接受制造企业委托从事销售业务但不拥有商品所有权。 相对于特殊渠道客户来说，基本渠道客户对该产业链系统的良性发展起着更为关键的作用，因此，基本渠道客户是营销渠道管理的主要关注对象。 主要知识和技能1:渠道客户选择的各种因素分析  思考:假如你是某汽车制造商的销售经理，准备在A市开拓 市场,在经销商选择时你将考虑哪些因素？ 一般来说，渠道客户（这里主要考虑的是中间商）选择应考虑的因素主要有： 1．中间商的信誉和知名度 2．中间商的实力 3．对企业产品的熟悉程度 4．预期合作程度 5．中间商的市场及产品覆盖面 还有吗？ 主要知识和技能2:选择渠道客户的方法  1.选择渠道客户的基本步骤 （1）设计选择标准：这些共同标准是：财务实力、销售能力、产品组合特征、管理效率和公司文化。也有企业认为选择渠道客户有两个最重要标准：可匹配的产品线和适宜的市场覆盖区域。再加上双方合作的意愿与相融性，也能选择出合适的渠道客户。 （2）寻找备选的渠道客户：寻找备选的渠道客户的过程也就是招商的过程，招商过程的核心是编制一个好的招商方案，并保证该方案的实施。 （3）评估备选渠道客户：具体评估时，可采用定性评价和定量评价两种方法，通常情况下是给每一个标准组成因素设定一个权数，然后进行评价，得出各个备选渠道客户的总