电子商务概论5电子零售CtoC与BtoC课件.pptVIP

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shih@ 主讲人:石 鉴 南开大学商学院 管理科学与工程系 * shih@ 学习目标 通过--亚马逊公司的案例,了解电子零售业相关特点和管理问题 了解BtoC电子商务的特点,并了解BtoC模式适合销售哪些商品 了解CtoC电子商务模式,可以通过实例对CtoC工作机理进行描述 * shih@ 本章主要内容 5.1引子-亚马逊:电子零售业的王者 5.2 网络营销和电子零售业 5.3 CtoC电子商务模式 5.4 本章问题讨论 * shih@ 5.1 引子-亚马逊:电子零售业的王者 1995年7月杰夫·彼洛斯(Jeff Bezos)创办了亚马逊网站(),通过网站提供电子图书目录销售图书,成为电子零售商的先驱。 亚马逊的选择:拓展业务领域;附加功能,如:礼品点子、网站“社团”等;提供各种市场服务,如:拍卖委托、zShops等;客户关系管理;招收加盟会员,如:和汽车直销网结盟,获得在线汽车销售许可()。 亚马逊的成果:据瑞泰尔·佛伍德(Retail Forword)在研究报告《顶级电子零售》(Top E-Retail 2003)中提供的数据,2003年亚马逊在网络零售业中排名第一,销售总额为53亿美元,在研究选取的50家公司的网络总零售额中占25%。据贝叶斯(Bayers 2002)研究分析,亚马逊在降低成本,提高利润上开始取得极大成功。从1996年的一千五百七十万美元,到1998年六亿美元,再到2003年约五十三亿美元,亚马逊的年销售额呈现高速增长趋势。 * shih@ 5.2 网络营销和电子零售业 在互联网上经营的商品零售业称为电子零售,在互联网上零售商品的运营商相应地称为电子零售商。电子零售也可以通过拍卖方式运营。电子零售使制造商更容易剪除销售中间环节,直接面向消费者销售产品。 电子零售的含义是将商品或服务销售给个人消费者——即B2C电子商务。然而,B2C和B2B电子商务模式两者界限不总是很清晰的。例如,亚马逊图书主要销售对象是个人(B2C),但是也面向社团组织销售(B2B)。 适于网络销售的商品:计算机硬件和软件、电子消费品、办公设备、运动器材、图书和音乐、玩具、保健和美容、文化娱乐、服装和纺织品、珠宝、汽车、服务业、其他商品(如各种定制商品) * shih@ 传统零售与电子零售的比较: 传统零售 电子零售 业务扩张(客户增多,收入增加) 通过增加场地和空间扩展销售平台。 通过增加服务器容量和分布式设备扩展电子商务平台。 业务扩张(客户增多,收入没有增加) 可能不必扩展交易场地和空间,努力将橱窗前的顾客吸引到店内。 可能仍然需要物理扩张以提供服务支持。 扩展销售,将橱窗前的消费者变为网上消费者。 技术 自动销售技术,如POS系统。 终端技术; 后台技术; “信息”技术; 客户关系 由于非匿名,容易建立稳定关系; 由于面对面,在协议条款争议中容易让步; “物理”关系; 由于匿名,不容易建立稳定关系; 由于不是面对面,在协议条款争议中不容易让步; “逻辑”关系; 对购物者偏好了解 由于容易确立相互信任,不太关注客户购物偏好。 由于相互信任关系建立过程复杂,对客户购物习惯了解程度较高。 竞争 区域竞争力; 缺乏竞争力。 全球竞争力; 竞争力较强。 客户基础 区域客户群; 非匿名客户; 缺少增加客户忠诚度所需资源 无限客户群; 匿名客户; 更多的增加客户忠诚度所需资源。 * shih@ 成功电子零售业的特点: 品牌知名度高的商品(如地极、戴尔、索尼)。 有高度可靠或知名供货商提供担保的商品(例如戴尔)。 数字形式(如软件、音乐和视频)。 价格相对便宜(如办公设备、维生素)。 购买频率高的商品(如食品,处方药)。 标准规格商品(如图书、CD盘和机票),现场商品检验不重要。 众所周知的带包装商品,这些商品即使在传统商店也是不允许打开包装的(如食品、巧克力、维生素)。 * shih@ BtoC电子商务分类: 按销售渠道将电子零售商务模式划分为五类: 在线邮件订购零售商 直销制造商 像戴尔、耐克和索尼等公司通过公司网站直接将产品销售给不同客户。 虚拟电子零售商 虚拟(pure-play)电子零售商是直接通过互联网向客户销售商品的公司,公司没有要维持的实体销售渠道。亚马逊是这类电子零售商的主要代表。 “鼠标加灰泥”零售商 电子零售的第四种类型是所谓“鼠标加灰泥”零售商,他们是增加网络销售的传统零售商。 互联网集市(第三方平台)销售商要向网站管理者支付租金或交易费。淘宝网就是这类网络集市一个实例。 其他BtoC模式和特殊零售业:邮政服务、婚庆服务、礼品登记 * shih@ 5.3 CtoC电子商务模式 CtoC模式是一种消费者之间进行电子商务业务的模式。该模式是指买卖双方均是个体用户而不是企

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