市场营销书籍集萃0122.营销管理.零售终端管理.pdfVIP

销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零 售终端完成的销售，才是“销售” 。 零售终端工作的好坏，影 响顾客接受的程度，也因 此影响销售目标的完成。 而好的终端工作需要“规范 管理” 谁是终端工作人员？ 零售终端规范管理 体现在两个环节： 1、企业对终端工作人员的 管理 2 、终端工作人员对零售终 端网络的管理。 什么是零售终端网 络？ 对终端工作人员的管理 终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接 监督。 终端工作人员管理固定的零售终端，日复一 日，易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。 一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重 影响整个销售团队。 必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的 行为，并给予工作上的指导。 从4方面进行管理 1、报表管理：严格的报表制 度（压力、克服惰性、有目 标、有计划、有规则） 2 、简易报表（工作日报表、 周报表、月总结表） 2 、培训和锻炼 加强岗前、岗中培训； 管理者陪同拜访，给与指 导，解决问题； 测定培训需要，制定培训 计划； 提高业务水平； 增加团队稳定性 3、终端监督 管理者做定期的、不定期的 走访市场，做客观的记录、 评估，并公布结果，反映终 端人员的工作情况； 建立竞争激励机制； 给于适当的培训机会； 最后优胜劣汰。 4 、回应： 对终端人员所反映的问题，给予 重视，给予会应； 体现终端人员的价值； 增强归属感、认同感，提高其工 作积极性。 终端工作人员对零售终端网络的管理 分3步骤对零售终端网络进行管理： 1、终端分类分级： 在管理区域内，按零售店的类别、销量、形象 价值、位置价值等分为A 、B 、C三个等级； A类点最为重要，B类次之，其他为C类点。 2 、确定回访周期： 按A类每周1次，B类每2周1次，C类每月1次，制 定行程计划表（Journey plan ）。 终端管理人员每日回访多少家终端零售点决定于 其具体任务所需时间，如：铺货、进货记录、 产品陈列、张贴POP 、价格控制、客清关系、 报表反馈等。 3、明确目标、具体任务： 工作目标必须明确； 每日回访次数； 产品陈列水平； POP 的应用； 准确记录终端销量、价格等资料； 监督串货、倒货的发生； 每日总结自己的工作； 评价目标完成的情况； 及时呈报报表。 如何编排回访行程？ 1、列出经销商、二批商、终端零售点A,B,C 的名 单。 2 、确定管理员每日必须回访次数。 3、确定各类客户必要回访周期。 4 、计算工作总量，确定所需管理员的人数。 5、划分地区，分配各管理员负责的客户（经销 商、二批、终端A,B,C) 6、编排回访行程Journey plan. 1、列出名单 经销商 二批商 终端A 终端B 终端C 1、 1、 1、 1、 1、 2 、 2 、 2 、 2 、 2 、 3、