销售团队建立的可行性分析.docVIP

建立销售精英团队可行性分析 姓名:销售精英团队. 性质:隶属三联科技销售团队。 目的:建立一个专业性强,团队意识高,效率好的团队。为公司的发展壮大打下坚实基础。 必要性:公司要发展壮大,必须有强大的业务团队支持,一个专业性的业务团队能为公司带来巨大的利益,因此建立精英团队具有迫切的必要性. 团队人员选拔:初步定为4个人一组（如果情况充许,可以定为6个人，每两个人负责一个部分）以下分析中以6个人为一团队，其中两个人负责市场开拓(前锋),两个人负责对已开拓的市场进行维护与联系(中锋—业务助理),防止客户流失,最后由两个人负责客户关系管理(后备—业务助理及客诉工程师),负责收集客户资料,建立客户档案,定期对客户进行满意度及其他的一些调查工作. 从销售员中所选择的这4个人中必须有如下特征: ⑴前锋:前锋的工作主要是开拓发展市场,必须对现有市场具有很高的敏感性,能迅速分析市场发展的动态,具有良好的口头表达能力,沟通能力强,善于把握客户心理,前锋的两个人当中最好有一个人是销售工程师,对产品较为熟悉,当团队建立后业务人员对所有的产品性能及可能存在的漏洞都相当熟悉时,可以不要销售工程师的辅助,这只是针对前期而言.鉴于当前状况，公司最好能启用现有的精英业务，他们熟悉现有市场，手上有正在跟进的客户，经验充足，能很好的作为一个领头人物。 ⑵中锋:中锋是整个团队中的联系，通过他与前锋（业务员）进行洽谈，把握客户的动态方面，又是与守卫（业务助理）跟进后续工作的主要来源，其主要的工作是对已开拓的市场进行维护与跟踪。查找客户资料，了解客户以下方面的问题：如付款能力、公司发展趋势、需求量、客户特征、类型（属于民营还是外资等）、采购员联系电话、填写客户跟踪表等。（补充） 而对于公司内部需要做到的有：样品检查及准备问题（是否存在次品或不合格品）、产品规格书的准备、定单的准备（相信业务员能拿下定单）、报价单的准备等。（补充） （3）守卫：当业务员与业务助理把前期工作做完了，剩下的就是守卫的工作了，其工作职责主要有：送货（与司机一起，处理后续问题）、客户跟进、与客诉工程师处理客诉（把出现的问题记下来，整理并记录在案，避免以后再次发生同样的问题）、把客户资料存入电脑等工作。（补充）作为一名守卫，必须具备客户管理知识，懂得操作客户关系管理（CRM），工作细腻，文笔良好。 以上是对团队组建中各角色选拔及人才的特点，也是团队建立最理想的一种状态，每个员工都能各司其职，每个员工的能力都能得到发挥，但在实际中可能无法全部满足各个需求，而且公司由于人员未确定下来，因此，以当前情况为主，设置团队如下： 公司目前有销售精英二名（以业务量为标准），以此为整个团队的领头人，建议在三者中选取一个作为目标，即业务量最高的业务员，所有业务员应向其看齐，作为内部竞争来源，在合作性高的同时具有竞争力，这样才会不断向前进步。 在中锋的选择上应更为慎重，有两种方法可以获取，一是通过外部招聘，找到一个适合的人才；二是内部平调，从公司中挑选优秀的员工，建议从公司中选取，而且最少也需要两个以上的人，其实有很多职位是可以把这些工作做好的，这些人也需要具备良好的沟通能力与应变能力，当业务员接到任务后，他与业务员一起外出，负责记录客户资料，即上面所说中锋的责任，与客户认识，方便进行后续的跟进工作，而这样的团队也会给业务员带来好处，所有的东西已准备好，并有人在进行记录，业务员只需要负责与客户沟通，介绍产品。当公司的业务员以这样一个方式接进客户时，可以给公司树立良好的形象。 当中锋把工作做好了，进行客户跟踪，并把资料记录完整，并且与客户进行会面认识后，接下来便是后续的工作了，守卫必须把所有的资料整理，并建成文档形式，存入公司资料库，以便于对客户进行管理。当产品确实出现问题了，由工程师处理客诉，并把客诉情况反映给守卫（业务助理），让其把这种情况存入资料库，这样，当以后发生同样情况的时候，解决的过程便会快速很多。如果有人数的限制可以把中锋与后卫的工作并在一起，由中锋完成。 团队所带来的效益： 超过你自己工作所产生的更好的结果 解决棘手客户问题的最佳途径 更好、更实际的决策决定 做到你个人做不到的完美 通过相互帮助、相互支持来实现的更好的顾客服务 每个人学习的机会 接近客户时行动一致 让你的公司/产品给人一个更强烈的印象 良好的团队必须具备的物质： 开放的沟通，当接到客户时，团队进行沟通分析，决定是否进攻，以何种方法进行进攻，其中的那些环节由那个人负责，这些都是在整个沟通过程中发生的。 互相支持信任,团队就是一个温暖的大家庭，团队中的每个人互相关心、互相支持，互相信任，务求发挥每个人的小宇宙，当其中一个团员遇到困难，如无法很好的攻下一家公司，那么作为团队中的其他成员，就应该是相互帮助。 角色清