销售团队的薪酬设计与管理(讲稿).pptVIP

第一章：金钱在销售组织中的作用程度分析 销售薪酬的问题 销售人员都在想什么 马斯洛的需求层次论告诉我们什么 建立人性化薪酬的原因所在 薪酬的核心作用 薪酬结构中的薪酬因素一定要起到左右员工的行为，激励员工有一个良好的绩效。 销售人员都在想什么？ 销售人员调查数据让你明白。 （1）促使你跳槽的最主要原因是什么？ （2）您选择跳槽的最主要原因 没有个人发展、上升的空间? 59.67 % 公司发展前景暗淡? 19.33 % 不满现有薪酬、待遇? 12.41 % 厌倦了现有的工作? 8.59 % （3）你认为切合中国企业的薪酬战略是什么？ 根据本身的组织效率设计薪酬方案?62.85 % 采用市场领先的薪酬策略? 14.53 % 提供较丰富的福利作为工资补充? 14.25 % 用减级增距拉大工资差距? 8.38 % （4）除了金钱报酬外，你还期待企业雇主能为你提供什么？ 培训及个人能力提升机会?71.52 % 良好的企业氛围? 9.49 % 工作成就感? 9.18 % 更多的假期? 2.22 % 员工福利? 1.58 % （5）企业薪酬管理的关键在于 建立并运行奖罚分明的薪酬体系? 80.23 % 密切关注员工意见，及时做出反应及引导? 11.86 % 注意企业的薪酬与行业水平保持一致? 7.91 % （6）、离开公司的销售人员有区别吗？ 马斯洛的需求层次论告诉我们 案例：雷尼尔效应－20%的薪酬是景色 位于美国西雅图的华盛顿大学准备修建一座体育馆。消息发出后由于教授们反对，校方取消了这项计划。 原因是校方选定的位置在校园华盛顿湖畔，体育馆一旦建成，恰好挡住了从教职工餐厅窗户可以欣赏到美丽湖光。 为什么校方又会如此尊重教授们的意见呢？原来与美国教授平均工资水平相比，华盛顿大学教授工资一般要低20%左右。很多教授们之所以愿意接受华盛顿大学较低的工资，而不到其他大学去，就是因为留恋西雅图的湖光水色；西雅图位于太平洋沿岸，华盛顿湖等大大小小的湖泊星罗棋布，天气晴朗时可以看到美洲最高雪山之一的雷尼尔山峰。 雷尼尔效应给我们什么启示？ 第二章：薪酬的基本概念 （一）薪酬的基本含义： 广义的界定： 认为薪酬是指对员工为组织所付出的劳动的一种回报或答谢。 狭义的界定： 认为薪酬是指员工通过在一个组织里付出劳动而得到的物质利益。 薪酬设定为什么重要？ 薪酬指员工由于被雇佣所获得的各种形式的报酬。一个科学合理的薪酬制度，对于企业的人力资源激励来说，是一种取之不尽用之不竭的财富。有了这笔财富，企业可以由贫穷走向富裕；没有这笔财富，企业可以由富裕走向贫穷。真正体现出制度是企业的财富。 整体报酬的项目如下： 内 在 的 薪 酬 解 读 参与决策 活动的多元化 负有较大的责任 担任有兴趣的工作 个人成长发展的机会 有较大的工作自由度或自由分配工作的时间和方法（欧洲企业做得比较好） 非财务性薪酬解读 动听的头衔 司机的配置 秘书的配置 公司给予的荣誉 良好的工作环境和条件 （过去的酬劳方式对80后的人不再好用） 间 接 薪 酬 解 读 福利性设施 非反馈性补充保险 班车或配车、通讯设备等配置 非工作时间的待遇（带薪休假） 俱乐部会员补贴（健美俱乐部） 子女教育支助 总经理亲笔签字的精美卡片（放在办公桌上/家里，具有长期激励的作用） 各类培训和进修 积分奖励卡（旅游长段时间/超市大搬家活动/根据积分多少兑换不同价值的礼品） 感动活动的举办（领导的感动是很好的酬劳） （二）各级管理者在营销薪酬管理中的角色 销售部经理—工作付出分析/薪酬建议提出 人力资源部经理—外部竞争/内部满意度分析/薪酬方案提出 财务部经理—成本分析/利润风险控制 总经理—平衡/组织讨论/审批 （三）内在薪酬在管理中的作用 1、企业文化带来的薪酬效应 （1）企业文化的内涵是什么？ （2）企业文化的每个层次所带来的薪酬效应。 2、销售人员的需求分析 （1）马斯洛的动机理论(个体行为分析） （2）薛宪明的战无不胜的理论 3、销售人员的忠诚度分析 （1）绝对忠诚是不存在的， （2）忠诚度建立在多种因素基础上。 注：需求的因素并不只是金钱，还有内在薪酬。 （三）内在薪酬在管理中的作用（续） 4、销售组织中不同层级人员的酬劳特点 （1）销售总监的内在薪酬特点分析 （2）地区经理的内在薪酬特点分析 （3）