成功销售的八种武器(下).doc

成功销售的八种武器（下） 节选自《成功销售的八种武器――大客户销售策略》多媒体课程包,讲师付 遥先生 　　超级销售人员能够快速地建立起与潜在客户间的融洽和谐关系，而使他能立即与潜在客户发展出友好关系。 　　——茱蒂·麦柯依 　　除展会、技术交流、客户拜访、测试和提供样品、赠品外，八种武器中的另外三种方法是商务活动、参观考察、电话销售。 商务活动 　　商务活动有很多种类型，吃饭和卡拉OK是最初级的。 　　商务活动的作用 　　商务活动的目的就是接近客户，与客户建立互信，并与之建立联系。 　　【举例】 　　1992年，比较盛行的商务活动是吃生猛海鲜，花个一、两千元钱，客户就觉得很到位，销售就可能成功。到了1998、1999年，有些销售人员已经开始跟客户培养一些共同的兴趣和爱好，比如一起打打球，一起做做健身。 　　ＩＢＭ公司有个足球俱乐部，每年都跟客户做一些足球比赛，大家可以在一起沟通，一起交流。 　　到现在，客户更重视的是实实在在带来的价值。销售人员不需要再走一些旁门左道，就能够在商务活动中建立互信，并体现出对客户个人及客户机构的价值，这样，销售人员与客户一起培养起来的关系才会更持久。 　　商务活动的代价 　　作为一种最常见的行为，商务活动的种类和规模可大可小。 　　参观考察 　　有没有这样一种销售方法，销售人员只要做到了，80%的客户就会采用他的产品?有，这就是参观考察。 　　参观考察的作用 　　参观考察是非常强有力的，而且是能够解决多种问题的销售活动。前面讲述采购流程的时候谈到，客户的内部酝酿阶段是非常关键的，尤其是决策者要来拍板的时候。所以，要在客户内部酝酿的阶段，还没有做系统分析、发出标书的时候，就请客户的高层来参观考察。为什么呢？因为如果销售人员在这个阶段能够跟客户的高层建立互信的关系，而且说服他的话，那么后面的销售就是一马平川，非常容易了。 　　如果把决策层的客户请到公司内部，销售人员就会有很多的机会来进行销售，为什么呢？因为销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行程安排，就可以安排非常好的活动内容给客户，所以一下可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。 　　【案例】 厦门之行 　　戴尔公司有一个高层客户展示中心叫EBC（Executive? Briefing Center）,新任的经理是一位非常专业、非常漂亮的女士，在这个行业做了很久，在新加坡也工作了很久，所以她每次跟客户交谈，客户不仅仅对她的相貌有很深的印象，而且对她的介绍和讨论的印象也非常良好。 　　有一次，销售代表请一个河北的客人来到EBC参观，是这位经理接待了他。她带着客户去参观，首先到了EBC参观中心，中心的外边是各种各样戴尔的产品，里面就是一个装修很舒适的房间，正面有白色的幕布，前面有投影机，旁边摆了很多的奖状。这位经理非常体贴，她搜集到了很多水果，都是客户从来没有见到、没有尝过的，还有各种各样非常好吃的点心和茶点，放在桌子的旁边。先由她来做介绍，然后又请工厂的副总裁跟客户见面，还请到几个非常专业的人士来做介绍。 　　半个小时之后，销售人员发现客户的眼光很迷离，而且走路也不是很稳定。不一定是他的价值观发生改变，但是他所在的领域，在这个专业的领域，他的观念已经彻底被扭转了。 　　参观考察一般针对高层客户，销售人员可以充分利用这段时间了解客户关于经营和发展的长期设想，这些资料对在两三年内的销售都是有用的。 　　??? 销售人员对重要的客户，每个季度都可安排一个时间组织参观。可以去公司，也可以去一些比较成功的样板地区，或者去一些比较成功的客户那里参观。 　　通过参观考察，可以有力地说服客户，效果超过展会和技术交流。在公司里，销售人员可以请到最适当的介绍人员，公司专门安排的环境也非常适合向客户作全面介绍，客户可以亲眼看到公司的全面情况。眼见为实，客户会对销售人员的公司和产品更加信服。 　　【举例】 　　美国ＣＮＮ的总部专门开辟了一个专供参观者走的通道，跟演播室是隔离开的，但中间全部是透明的玻璃，参观者可以清清楚楚地看到每一个节目的制作过程，CNN经常专门请客户从通道里参观节目的制作过程。 　　【自检】 　　为什么说参观考察是最有力的一种武器？ 　　___________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　参观考察的代价 　　请客户参观考察，销售人员要请客户吃饭，一起聊天，陪着去做游览，公司还要创造环境、派出专业人员进行介绍，虽然在