名烟名酒店渠道操作手册教程.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 名烟名酒店渠道的启动 1、准备工作： 产品选择与价格制定。 销售工具包 提供给客户阅读的文件： （公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件） 销售工具： 产品卖点、单页等介绍类工具 （名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔、清洁抹布及各种管理表格） 拜访目标的确定： 销售：沟通并确认定单 结帐：检查并确定结款金额 其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。 2、名烟名酒店拜访的基本步骤： 步骤一：事前计划 步骤二：掌握政策 步骤三：观察店面 步骤四：问询需求 步骤五：解决问题 步骤六：催促定货 步骤七：现场培训 步骤八：记录反馈 业务员拜访三要点 看排面 查库存 查价格 名烟名酒店渠道的日常维护内容： 1、七看（一般1分钟可完成，可与其它动作同时） 看商品陈列位置 看商品陈列形式（陈列质量） 看商品保质期 看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品） 看终端人员表情与状态 看竞品最新变化 看现场购买者反应（如果有） 2、四问（一般三分钟可完成） 问自己产品销售走势（要具体） 问对方有何意见（困难）和建议 问消费者有何反应（广告和促销活动反馈） 问其它竞品销售状况 3、两记录（与“问”重合，一分钟内完成） 记上周销售数量（细到单品） 记本周补货数量（细到单品） 4、两陈述（