品牌联盟还能坚持多久？.doc

品牌联盟还能坚持多久？ 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2015/12/10论文作者：李治江? 　　品牌联盟作为家居建材行业市场推广活动的主要形式，自2012年在行业内初显端倪，转眼间已经运作了三四年之久。在这三四年的时间里走在前面运作得比较成熟的品牌联盟不断快速吸金，不管是对于厂家来说还是对于经销商老板来说都是大家津津乐道的活动形式。当然，任何一件事情不同的人做起来自然会有不同的结果，在不同的时间做起来也仍然会有不同的结果，如今的品牌联盟已然不是最初的形式，全国一片大火是个联盟就能卖货了，有些经销商老板已经对联盟活动抱有比较悲观的态度，觉得联盟活动已经到了发展的瓶颈期，成了强弩之末，收效甚微。　　　? 　　一、品牌联盟为什么会没落？? 　　品牌联盟成立之初大家的想法很简单，家居建材不同品类的经销商大家联合起来做促销活动，这样既降低了每位经销商老板的市场推广费用，同时又能够让消费者得到更多的实惠，可谓是多赢销售模式的创新实践组织。联盟组织发展到今天所遇到的挑战一方面跟联盟本身的定位有关系，另一方面则是联盟发展的必然阶段，按照生命周期理论，任何一个组织的发展都必然要经过发生期，发展期，成熟期和衰退期等几个阶段，联盟走向衰落也是一种必然。? 　　1、联盟组织比较松散? 　　联盟两个字本身就决定了组织的松散性，因为这不是一个公司，所以就导致了联盟成员之间的合作前提并非来自于共同的目标，而是来自于各自的利益，当利益发生冲突的时候，就会有人投机取巧。吉林省某联盟组织的经销商老板孙总曾经跟我倒过苦水，由于他自己做的是瓷砖产品，处于顾客装修购买的最前端，而处于装修后端的木门产品经销商就会坐享其成，他可以不安排人去扫楼去收集顾客信息，等孙总把这些事情都做完了，他就会跑过来找孙总要资源。老孙说，“我的产品处于装修最前端，他做木门的可以等，而我卖瓷砖的却没法等，我只能硬着头皮自己先干了，你说联盟的资源分配是不是对每个品类来说很不公平。”老孙的苦楚对于很多联盟的成员来说都应该感同身受，特别是对于装修前端??品牌来说，如何更好的获得联盟资源，如何让他感觉参加联盟的成员之间是公平的，这不仅仅是经销商老板的格局问题，更是制度要解决的问题。? 　　2、联盟组织过于泛滥? 　　由于联盟活动在前期的运作中取得了一些成绩，而且市场环境低迷导致经销商老板生意下滑严重，再加上第三方爆破公司的推波助澜，自然的导致了联盟组织的风起云涌，一时间各种联盟组织如雨后春笋般纷纷成立。我曾经在大年三十当天接到一位老板娘的电话，她在电话里跟我诉苦，在江苏的某个县级城市弹丸之地竟然成立了28个品牌联盟，顾客对于品牌联盟的卖卡活动特别反感，活动的雷同化让消费者越发疲劳，联盟对于消费者的吸引力正在下降。如果说以前是经销商老板和经销商老板之间单打独斗竞争的话，现在则成了联盟与联盟之间组织的竞争，大有军阀混战的态势，导致消费者处于水深火热之中。为什么这么说呢？如果我喜欢马可波罗的瓷砖，圣象的地板，我来买一张“中国好家居”联盟的卡，当然能够享受到他们的优惠；但是如果我喜欢马可波罗的瓷砖，生活家的地板，他们两个不在一个联盟，你让我怎么办？我只能买两张联盟卡，消费者的购买成本在增加。? 　　3、联盟组织流于形式? 　　当下的品牌联盟更多的还是以促销活动为主导，大家对一个联盟的评价还是在看活动组织的是否成功，一场活动下来能卖多少货。谷歌执行董事长埃里克?施密特和前高级副总裁乔纳森?罗森伯格在《重新定义公司：谷歌是如何运营的》一书中，第一章就谈到了公司的文化问题，一个组织能否持续发展得看这个组织有没有鲜明的组织文化，吸引到创意精英的加入。品牌联盟是一个松散的活动组织，自然也就没有所谓的组织文化，大家有活动的时候就一窝蜂而上，没活动的时候则各管各的。甚至有些经销商老板同时参加多个联盟组织，这样既没有全心全意地与某个联盟组织合作，同时也增加了自己的运营成本。流于形式的品牌联盟，没有激发出联盟的更多能量，导致了资源的浪费，如果联盟成员之间再各怀鬼胎，势必会导致联盟的衰落。　　　 　　二、品牌联盟下一步怎么走? 　　在很多经销商老板纷纷对品牌联盟抱有悲观态度的时候，我却是持有几分乐观态度的，因为这预示着洗牌时代已经开始，品牌联盟将走向优胜劣汰，适者生存的格局。对于联盟组织来说如果还是象以前一样因循守旧，靠低价促销团购爆破来引爆市场的话，那他的死期也不远了。唯有创新求变，将联盟的能量最大化的激发出来，才能走得长远。? 　　1、从活动联盟到管理联盟? 　　既然是联盟就不仅仅是活动联盟，而应该是一个运营管理一体化的联盟组织，大家有共同的目标和文化，让联盟每个成员都得到长久的发展。在每次大活动开始以前，联盟组织都会从外面聘请培训老师，调动销售人员的销售激情，提升销售人员的拿单技能，TATA木门商学院