宣酒南京白下区市场营销案.docxVIP

宣酒南京白下区市场营销案制作人南京晟宇宣商贸有限公司营销经理史双荣南京白酒市场环境分析：一：竞争品牌分析：中档酒市场畅销品牌及情况介绍：迎驾三星是市场上最畅销酒，情况介绍如下：对饭馆终端供价30元（市场政策折算在内）终端卖出价58—68元。各大C类酒店覆盖率高于90%。单店日平均卖出量约为7瓶五年皖酒是市场上第二大畅销酒，情况介绍如下：每箱（4瓶装）由30元的奖券. 对饭馆终端供价32元（市场政策折算在内）终端卖出价55-66。C类饭馆覆盖率高于90%。单店日平均卖出量约为5瓶。2中档酒市场分析：市场分析标准（自创，请指正）a.酒感b.包装设计c.知名度d.市场占有率e.价格（包含政策折价）f.促销政策(针对消费者)B．迎驾三星分析；迎驾三星酒感略好于五年皖酒和宣酒三星，可以与宣酒四星相媲美，包装设计上略好于五年皖酒和宣酒。知名度最高，市场占有率最高。价格也低。就是促销政策略有欠缺，但在南京已是深入人心了。。皖酒五年酒感略逊迎驾三星和宣酒三星相当。包装设计上和宣酒三星各有千秋。知名度和市场占有率上远高于宣酒三星。当然这是因为我们宣酒三星还未进入南京市场。对消费者的促销力度不小。中档市场综合分析我们对迎驾三星毫无优势。如果在中档市场上把它作为竞争对手，我们将会事倍功半，所以放弃与之争夺。让其继续保持中档市场的领先位置。我们对五年皖酒与我们的三星和它比较只输在知名度和市场占有率。经销商利润很薄,南京市场依然成熟,所以中断服务能力不高.而且皖酒亦不如前几年那么强势了,有走下坡路的趋势,而我们在南京市场是一新品牌,是上升趋势.如果在广告宣传上和促销活动上能有建树我们完全可以挑战它在南京白下区市场上的老二地位。所以我建议选酒集团总部尽可能降低宣酒三星面向南京白下区市场的厂价。保证市场费用的支持，我相信宣酒三星能在白下区做到月销量两万多瓶。2中高档市场畅销品牌及情况介绍双沟小青花中高端市场最畅销。终端供价45（市场政策折算在内）终端卖出价118.（此价格是超市价，酒店价格略高但相差无多）。各大C类酒店的覆盖率95%以上单店卖出量约为2-3瓶。酒店老板最爱卖。洋河海之蓝。终端供价90（市场政策折算在内）终端卖出价158.各大C类酒店的覆盖率95%以上，单店卖出量1-2瓶中高档市场非宴请性喝酒双沟小青花优于洋河海之蓝，因为酒感好，知名度也不错，包装也好。喝了也有面子。最重要的是价格相对便宜。但涉及宴请，特别客人有身份，海之蓝会唱主角。海之蓝的致命缺陷是酒感与其身份不相匹配，酒感不令人满意。等广告减弱，在不久的将来它身上的光环渐弱，估计它会跌出中高端市场。进入中高端市场面临的最大威胁是双沟小青花。我们必须找一款酒低于它的供价，酒感和包装与其不相上下。市场宣传和促销跟上还有一线生机。因为它给终端利润太多。虽然终端会为了高额利润极力推。但我预计经销商的利润和市场费用会摊薄而且面向消费者价格过高。当我们在白下区这一个小市场知名度做的高于它（双沟不同于洋河，广告力度没那么强，光环没那么盛），终端价格低于它，我们可以以高端酒质中端价位，与其竞争。洋河海之蓝就算了吧。光环太盛，宴会市场无法与之竞争。等它光环减弱的那一天。综合市场分析：中高端市场和中档市场有个明显的差异是：中档是皖北酒的天下，中高端是江苏酒的天下。两极争霸变成三国鼎立。再图大业。自我定位：挑战者。行业本质：服务业我们的策略：指导思想：山崩地裂与细水长流相结合的宣传战略C类猛攻，B类渗透的铺货战略高端做品牌中端盈利的发展战略80/20与长尾结合突破自我设限的蓝海战略一机两翼的灵活促销模式强化文化诉求的切割模式资源整合组建联合舰队具体做法：我们召集人马高密度高频率的在白下区用问卷调查，和传单发放等一系列形式让人家了解宣酒是什么，宣酒的文化，同时去向自己去到饭店老板介绍宣酒争取说服80%的C类饭店和大的烟酒店同意我们铺货。但不立刻铺上。说白了就是未见其人先闻其声的打法，制造山雨欲来风满楼的空气。然后再在白下区最知名的郑和公园举办一场以古典为主题掺加时尚元素的宣酒之夜大型晚会（所有表演者请大学生，费用不会太多）再让记者当新闻做点报道。在南京特别在白下区制造。大的轰动，接下来在同时干如下几件事：1.用一天时间快速度在南京白下区把市场铺遍。造成一种震撼。2.继续加大对宣酒的宣传。3.举办一系列免费品酒低价促销活动让更多人享受到宣酒的美妙滋味（我们会巧妙安排使这一系列活动成为社会新闻，再刮起一阵宣酒风）。总之我们不管别的在我们的白下区在知名度，美誉度和市场覆盖率在一周时间内达到主流位置。当然也要请宣酒集团多多支持。