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3.4 销售计划与预算 · 编制步骤（2） 3.5 销售计划与预算 · 编制依据 各区域的人口指数、经济总量、人均收入与人均消费水平等； 各品类在各区域的竞争状况、发展潜力、生命周期、市场占有率等； 各片区内规划销售团队建设带来的创新动力； 竞争对手、客户以及营销环境的变化； 公司整体营销策略与方法。 3.6 销售计划与预算 · 编制内容 品类预算 卫生巾\护垫 纸尿裤\片 纸品 日化品 品牌 品牌 品牌 品牌 系列 系列 系列 系列 单品 单品 单品 单品 区域预算 销售片区 省级销售片区 经营部/办事处 客户 财务预算 　费用预算　利润预算　应收账款回收 人力资源预算 　人员编制　人员费用投入　重要岗位培育计划　培训 3.7 销售计划与预算 · 基本素质 　销售计划与预算不能凭空想象，瞎编数据，更不能应付了事，所以做计划与预算的人必须具备以下基本素质： 　有责任心，以事实与数据说话； 　能对市场的发展有一定的见解； 　对公司的事业有热心； 　分析与整理数据的能力。 3.8 销售计划与预算 · 预算模型（1） 　具备以上素质，为更好地编制预算，必须通过一定的模型来达到科学、客观并准确地用数据来细化任务指标。 　M＝L×P×Q×R ×K 　其中，M－2005年单品月销售额预测； 　　　　L－2004年单品月实际销售； 　　　　P－产品生命周期系数； 　　　　Q－市场容量系数； 　　　　R－市场竞争系数； 　　　　K－预算误差调整系数。 3.8 销售计划与预算 · 预算模型（2） 　产品生命周期系数P 　P＝f（产品生命周期，产品营销策略） 　该系数由产品在本区域市场的生命周期、品类发展状况、公司营销策略与发展目标共同决定。 3.8 销售计划与预算 · 预算模型（3） 　产品生命周期系数P 3.8 销售计划与预算 · 预算模型（4） 　市场容量系数Q 　Q＝（1 + C）×（1 + D） 　其中：C代表2003比2002年人口增长率；D代表2003比2002年人均消费增长率。 　从这个指标反应了消费力量的增长比率，或是消费市场规模的扩大与缩小。 3.8 销售计划与预算 · 预算模型（5） 　市场竞争系数R 　该系数主要评价在同一区域市场内公司与竞争对手的竞争状况。如果品牌的数量较多的，公司品牌处于弱势，该市场视为“充分竞争市场”，则0≤ R≤1；如果品牌数量有3-7个的话，公司品牌处于一般，该市场视为“多头竞争市场”， 则1≤ R≤1.2 ；如果形成1-2个品牌独占市场的局面，公司品牌处于强势，该市场视为“垄断竞争市场”，则 R≥1.2 。 3.8 销售计划与预算 · 预算模型（6） 　预算误差调整系数K 　K值的设立主要考虑到预测存在着市场偏差，结果将出现缩小与扩大两种情况 ，K的取值范围取在0.5到1.5之间。在没有出现误差的情况下，K值设定为1。 3.8 销售计划与预算 · 预算模型（7） 　举例说明 　假设A8310在某地区，2004年6月份销售1000元，该地区的卫生巾市场由护舒宝、苏菲以及区域性品牌X占据主导地位，总份额达到80%左右，七度空间属于较成熟期阶段，A8310非区域进攻性SKU，2003年人口增长0.5%，人均收入增长1.2%。 　那么，在该模型中取值可以如下：P＝1.03，Q＝（1＋0.5%）×（1＋1.2%）＝1.176，R＝1.1，K＝1，这样 　2005年6月份的预测销售额M 　　M＝1000×1.03×1.176×1.1×1＝1332.40元。 　 谢　谢！ 恒安集团销售分销系统培训手册 【客户与价格管理】 【销售计划与预算】 1 客户管理办法与流程 1 客户管理办法与流程 问题： 您理解的批发商是什么样子的？ 您是怎么看待超市？ 1.1 认识我们的渠道与客户？ 1.2 概念解释 · 客户类型？ 流通类 分销商 批发商 二级批发商 批发市场 …… 终端类 购物中心 超级市场 百货商店 仓储会员商店 便利店 士多店 …… 1.3 客户承担什么职能？ 流通类客户 　　承担着公司产品的分销覆盖的职能。 终端类客户 　　承担着公司产品向消费者展示与销售的职能。 1.4 客户管理办法 · 总则 作为快速消费品生产商的恒安集团，我们主要面对的是分销机构与零售商。 为规范公司的客户管理行为，提高客户管理效率及管理水平，在结合公司及市场实际情况的基础上制订本管理办法。 客户是指