有效新人衔接训练与跟踪--王帧.pptVIP

平安寿险28期全国组训训练班投影片 武汉分公司培训部 王帧 有效新人衔接训练与跟踪 1997年毕业于中南财经政法大学经济法系； 1997年7月至2000年8月在武汉市邮政局工作，曾经担任局办副主任、用户服务中心主管、洪山区局副局长等职务； 2000年8月至2000年12月在麦当劳武汉分公司担任见习经理职务； 2000年12月进入平安武汉分公司…… 个人简历 王 帧 课程大纲 一、训练概述 二、有效新人衔接训练的组织 三、新人衔接训练班实做 四、案例研讨 一、训练概述 CONCEPT（概念） 训练 VS 培训 演示法 传递法 团体建设法 培训方法 讲座 录像 OJT 自我指导 师带徒 仿真模拟 案例研讨 商业游戏 角色扮演 行为示范 冒险性 团队培训 行动学习 例如：托马斯?利（Thomas Leigh)“有识别力的推销剧本” （首次拜访） C：向上看并注意你 S：微笑 C：问候 S：握手 C：自我介绍 S：送上名片 C：邀请入座 S：陈述对会面目的的理解 S：问期理解是否正确 C：问期理解是否正确 C：扩展目的 S：询问什么导致需要 C：陈述成本、报价、质量 S：询问这种条件存在多久 C：提供时间框架 S：询问涉及哪些部门 C：陈述部门 S：询问条件和人员间的影响 S：避而不谈…… 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 94% 74% 56% 52% 38% 36% 28% 21% 11% 10% 3% 课堂教学 录象教学 视听教学 角色扮演 案例研究 计算机教学 商业游戏 企业内部网教学 冒险性学习 互联网教学 虚拟现实 训练在您所从事的工作中处于何种地位？ …… POSITIONING（定位） 权力分配体系 组织体系 人力资源体系 业绩管理体系 销售人员管理系统 选拔与招聘 训练体系 薪金报酬 评估体系 做为新人训练的组织者，必须体认到以下3个非常重要的基本事实： 事实一：训练是一种通过他人之力，将事情完 成的互动过程。 事实二：你对员工的需求远大于他们对你的需 求。 事实三：你的价值来源于员工做了什么，而不 在于你做了什么。 IMPORT（意义） 1、训练的实质是复制。 2、训练是让销售人员在需要做出行动 时有更多的选择。 3、训练是培训生产力的有力保证。 二、有效新人衔接训练的组织 新人岗前培训 代理人考试培训 快捷入门训练 新人衔接训练 新人训练流程图 分析需求 （D） 订立目标 （O） 制订方法 （M） 评估效果 （E） 循环图 王红平组训班毕业后被分配到某三级机构实习。机构负责人授权小王负责该机构的新人衔接训练组织工作。 第一个月，机构来了44位新人，龙精虎猛的王组训组织了一次为期20天的新兵训练营，亲自担任班主任。 第二个月，新增人力16人，已经筋疲力尽的王组训干脆把新人衔接训练丢给了营业部。 第三个月，机构只来了4个新人，小王说，先不参加衔接训练吧，等下一期参加新兵训练营。 …… 案例： Diagnosis（分析现状） 1、形式 2、主体 3、内容 4、成果 5、组织运作 Objectives（设定目标） 1、说明应该做什么（绩效）。 2、阐明可被接受的绩效质量或水平（标准）。 3、说明完成指定成果的条件（条件）。 有效新人训练组织运作的目标 1、规范训练讲师队伍、训练模式、训练内容和评估体系，推动训练体系基础建设。 2、使每一位新人接受的训练水平尽可能一致。 3、同时不管营销情势发生如何变更。 有效新人衔接训练的目标 1、具备寿险基础知识、正确的寿险销售观念、比较清晰的专业化销售流程和正在形成的良好销售习惯。 2、转正标准。 3、6个月内。 单元训练项目的训练目标（以“主顾开拓”为例） 1、新收集30名准主顾名单（2/3为转介绍，1/3为陌生拜访）。 2、同时具备准主顾的联系方式或者家庭住址。 3、使用课堂学习的话术和方法。 Methods（寻找方法） 形式 主体 内容 以制式化衔接训练班为依托，以主管辅导为主线，以参加选修课程学习为补充的立体训练体系 1、明确衔接训练监督职责 2、对现有讲师进行训练，敦促PESOS习惯的养成 以KASH为参考依据，明确并确定衔接训练制式化的训练内容 Evaluation（评估效果） 1、认知成果——考试 2、技能成果——记录、观察、面谈 3、反应成果——调查问卷 4、绩效成果——业绩数据统计 5、评估工具 TRACK（后期追踪） 练习，确保学习成果的有效转化 衔接班训练 （