碧桂园渠道专题学习研究报告.pptxVIP

碧桂园X项目开盘前渠道专题研究二零一四年安徽海亮房地产有限公司营销推广费用 全年推广费用费用（万） 249 523推广费用类别媒体类型 影视 平面 占比 5.5%11.5%电台网络杂志 96224 152.1%4.9%0.3%大众媒体投放媒体小计1107 304 497190812241069 414 110455924.3% 6.7% 9.5%40.5%26.8%23.4% 9.1% 0.2% 100% 户外媒体 其他媒体媒体类费用小计圈层拓展类费用 合作类费用 采购类费用 媒体公关费用 营销费用合计人员组织架构 区域营销总 经理1人 营销总监1人 营销经理1人行政组 17人 策划组 11人前台组 12人 助理组 30人现场组 8人 家政组 24人后勤组 10人市内拓展组 市外拓展组 200人 60人10个拓展组 4个拓展组大客户组 10人行政、策划、后勤保障等人员兯计82人，置业顾问270人，总计355人。线下渠道：圈营节点铺排7月27日市区一级展厅开放 8月15日全部二三四级 展厅开放 9月24日别墅、洋房认筹 9月30日 展示区完美开放展厅覆盖拓客+圈层大客户拓展+公关推介+现场活动体验线下渠道：展厅 开盘前固定展厅及巡展展厅设置共计784个，人员配置销售260人+ 兼职170人，覆盖兰州周边10个地级市，30多个县市区域。 区域 兰州1区 兰州2区 兰州3区 兰州4区 兰州5区兰州6区+西固区 兰州7区 兰州8区 兰州9区 兰州10区 市外东区 市外南区 市外西区 市外北区 合计二级展厅 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 14三级展厅 6 6 5 6 6 6 5 5 4 5 4 4 4 4 70四级展点 60 60 50 60 60 60 50 50 40 50 40 40 40 40 700 人员配置 销售20人+兼职15人 销售20人+兼职15人 销售20人+兼职15人 销售20人+兼职15人 销售20人+兼职15人 销售20人+兼职15人 销售20人+兼职15人 销售20人+兼职15人 销售20人+兼职15人 销售20人+兼职15人 销售20人+兼职15人 销售20人+兼职15人 销售20人+兼职15人 销售20人+兼职15人销售260人+兼职170人线下渠道：展厅市内拓展思路：?市内拓客三部曲一部曲：以一级展厅为收客中心，在周边发展2、3级展厅，快速辐射整个区域。二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。发展编外经济人。三部曲：大客户组拓展企事业单位，商会，机关及团购客户并开拓四级展厅。?市内收客三部曲一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户到场维温——黄金派对、销售明星夜二部曲：周收客-大客户组进行拓客后，每周对本周所拓客户统一进行与场推介或圈层活动收网。三部曲：月收客-每月利用展厅开放、展示区开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期内发展的客户参加进行巩固。线下渠道：展厅市外拓展分布图线下渠道：展厅市外拓展策略?第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展的人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。?第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常试地面拓展同时推进（如扫街派单、设植入展厅、贴海报等），针对性的举行推介会和圈层活动。?第三周，梳理前期客户，针对性性的策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据当地的实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。后继客户经营：每周试市场情况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周的拓展客户进行二次邀客或集中宣讲，同时发展3级展厅。线下渠道：大客户拓展 以2013年10月6日开盘为时间节点，总目标意向客户2000组1.通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。2、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐的形式对富豪进行登门拜访。别墅客户 3、通过项目部关系进入政店机关洽谈团购活动。团体客户 统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。 5、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有效的资源整合，挖掘高 端客户。商铺客户 6、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电 话回访及陌生拜访。 7、大力发展编外经济人，进行撒网式客户召集。 人员编制：拓展经理 1 人，小组成员兯 10 人线下渠道：系列活动活动策略：“日活动+周活动+月活动”形成“全日制式”收客方式。月活动：以展厅开放，大桥奠基，示范区开放，开盘为主。周活动：形式为不场推介会，目的：运用推荐会对尖刀组一周拓展客户进行摸排。日活动：以