汽车营销学 知识篇1.ppt

知识篇 掌握营销的本质 营销是一门边缘学科,其市场环境、消费心理、购买行为、信息捕捉等都需要营销人员认真思考。市场竞争归根到底是人才的竞争。营销人员要练好基本功，学有所用，早日成才。 第二章市场营销学基本概念 市场营销是在现代社会化大生产和商品经济条件下产生和发展起来的应用学科。市场营销是市场经营销售的简称，是商品从生产领域到消费领域转移过程中所采取的经营方法、策略和销售服务。其核心是使企业的各项经营活动，都要以满足消费者的需求和欲望为转移，并在此前提下来实现企业自身的经济利益。 第二章市场营销学基本概念 有的学者对市场营销学的“宗族”、“血统”作了如下形象的解释：市场营销学的父亲是经济学，母亲是行为科学，祖父是数学，祖母是哲学。 本书把市场营销学概括为12个汉字：卖、神、货、价、钱、人、路、点、势、场、唱、争。下面分别详谈 第二章市场营销学基本概念 第一节 卖 一、营销就是卖 有一本书妙解“厚黑”这个有趣的词： 老子见到它，理解为：道德 孔子见到它，理解为：仁义 孙子见到它，理解为：妙算 韩非子见到它，理解为：法术 第二章市场营销学基本概念 达尔文见到它，理解为：竞争 马克思见到它，理解为：唯物 马克思主义者见到它，理解为：生存 这么多解释，不是“厚黑” 这个名词多复杂，而是看到它的人们被触动的灵感不一样。 什么叫厚黑？打回原型：厚黑就是厚黑！ 李宗吾的《厚黑学》 把厚黑分为三种境界: 第一境界是厚如城墙,黑如煤炭; 第二境界是厚而硬,黑而亮; 第三境界是厚而无形,黑而无色。 历史上厚的有刘备,黑的有曹操 第二章市场营销学基本概念 什么叫营销？各种解释都有： 美国市场营销协会：研究引导商品和服务，从生产者到达消费者和使用者所进行的一切企业活动； 法国：发现问题、进行分析、管理决策的方法体系； 日本:满足服务对象(人或组织)的同时,达到自己组织的行动目的； 第二章市场营销学基本概念 中国：把品牌、产品等所有与企业的接触点，作为信息传达给销售渠道，以直接影响消费者的购买行为过程。 7P定义：在Profit（有利可图）的情况下，Persuade（说服）Plentiful（足够多）的Potential（潜在的）Public（公众）Purchase（购买）你的Product（产品。） 简单地理解营销就是“卖”！再进一步理解，卖的实质是思维，把货卖好就要符合当时、当地、时代要求的新思维去思考卖。 第二章市场营销学基本概念 二、成功的营销是卖的艺术 卖的方法很多，卖的结果也不一样，大致可划分为两大类： 一般的销售是卖的技术；成功的营销是卖的艺术。 经销商卖捷达车，一汽集团也卖捷达车。前者更多的是技术的卖，靠价格等基本因素吸引顾客；后者更多的是艺术的卖，浓墨重彩树立品牌，联手奥运会，寻求政府支持，想尽办法鼓动你来买。 第二章市场营销学基本概念 1）卖感觉 爱美之心人皆有之，卖“化妆品”，并不是卖产品本身。化妆品的原料和配方从技术角度来说，已毫无秘密可言。 卖“化妆品”，卖的是一种感觉，一种希望。 感觉—风情万种；希望—永远年轻。 第二章市场营销学基本概念 2）卖梦想 “花明天的钱，圆今天的梦”，汽车消费信贷，使许多年轻人成为“负翁”阶层，圆了小时候的梦想。东方之子轿车的广告词：“四十岁的目标，三十岁实现”，有了汽车租赁、汽车信贷，二十多岁的大学毕业生就可成为有车一族。 第二章市场营销学基本概念 3）卖气氛 中央电视台每年的广告招标会，商界精英，汇聚一堂。争强好胜是商人的性格。在主持人煽风点火下，爱多的胡志标志在夺标，成为标王；步步高真的步步高（8.0123456千万）。 第二章市场营销学基本概念 各地的汽车展销会，政府搭台，企业唱戏，靓车美女，广告轰炸，抽奖答题，有些用户经不起诱惑，便提前消费，买走汽车。 有些城市的汽车拍卖会,在主持人煽风点火下，不少人争强好胜，为了出风头、爱面子，就套了腰包，提走汽车。 第二章市场营销学基本概念 4、卖方法 呼和浩特的“卖药蒙军”有一套完整的销售方法——精选产品、买断代理、广告轰炸、热线开道、逐个蚕食。 当年的“505神功元气袋”、“延生护宝液”就是“卖药蒙军”的杰作。 第二章市场营销学基本概念 5、卖服务 服务（service）含义: （smile for everyone）微笑待客 （excellence in everything you do）精通业务上的工作 （reaching out to every customer）对顾客态度亲切友善， 第二章市场营销学基本概念 （viewing every customer as special）将每个顾客视为特殊和重要的大人物， （inviting your cus